Parcours d'évolution des entreprises basées sur des projets et des entreprises basées sur des produits

Aujourd’hui, j’ai visité une start-up, l’Entreprise A, fondée en 2018, et Hikvision. L’Entreprise A se spécialise dans l’intégration d’informations logicielles, étiquetant des vidéos en temps réel pour aider les clients à surveiller les constructions illégales, la protection écologique et les questions liées aux grains. Tous leurs clients sont des entités gouvernementales. Leur modèle commercial est simple : relations publiques → acquisition de projets → livraison de projets. La plupart des projets sont directement livrés aux clients, avec du personnel sur place si nécessaire. Bien qu’ils prétendent utiliser l’IA pour automatiser leur activité, certaines tâches reposent encore sur la vérification manuelle. Grâce à des relations gouvernementales solides, ils génèrent des dizaines de millions de revenus annuels.

La capacité d’étiquetage vidéo de l’Entreprise A provient en fait de Hikvision, nous avons donc également visité Hikvision. Dans le showroom de Hikvision, une image intuitive affichait clairement leur gamme de produits, montrant comment ils ont développé des produits couvrant différents spectres autour des applications optiques. Des ondes ultraviolettes aux ondes centimétriques, Hikvision possède des produits leaders dans presque toutes les catégories. Bien que beaucoup de gens connaissent Hikvision comme une entreprise de surveillance, elle excelle en fait dans divers domaines spécialisés, en faisant une entreprise focalisée sur la technologie.

Bien que l’Entreprise A et Hikvision ne soient pas directement comparables, il y a des schémas de développement d’entreprise éclairants à observer. Tout d’abord, parlons de la logique de développement des entreprises basées sur des projets. Premièrement, la marge brute sur les projets peut être très élevée. Par exemple, l’Entreprise A a des projets valant des dizaines de millions, avec des coûts seulement de quelques millions. De telles marges élevées résultent de la satisfaction des besoins des clients, en particulier lorsque les clients sont des entités gouvernementales. Lorsque les dirigeants de l’unité de projet, leurs supérieurs et le personnel de terrain utilisant les produits de l’entreprise sont tous satisfaits, le client est considéré comme satisfait. Dans ces cas, le client ne se préoccupe pas des capacités de R&D ou de la force du produit de l’entreprise ; il a juste besoin d’une solution faisable à son problème. Une fois le problème résolu, le client est satisfait. Deuxièmement, la compétitivité essentielle d’une entreprise basée sur des projets réside dans sa forte capacité commerciale, en particulier dans le secteur To-G (gouvernement). Les clients gouvernementaux sont souvent confrontés à des charges de travail lourdes et espèrent améliorer leur efficacité grâce à des solutions numériques, les entreprises développent donc généralement des projets en fonction des demandes des clients. Par conséquent, si l’Entreprise A peut le faire, l’Entreprise B le peut aussi. Même les grandes entreprises informatiques comme Huawei, Tencent et Alibaba ont des divisions dédiées aux activités To-G. De plus, les intégrateurs d’informations locaux peuvent également se charger des projets numériques gouvernementaux. Par conséquent, les projets numériques To-G deviennent souvent une bataille à trois, et il est difficile de prédire qui gagnera jusqu’à la signature du contrat. Parfois, même l’entreprise qui a aidé le gouvernement à rédiger le document d’appel d’offres peut être écartée de manière inattendue. En fin de compte, le véritable test pour les entreprises basées sur des projets est leur capacité commerciale. Une entreprise ayant une forte acuité commerciale et capable de maintenir le contrôle du projet du début à la fin est plus susceptible de remporter l’appel d’offres. Dans le secteur To-G, la capacité commerciale repose souvent sur l’identification des décideurs clés. Si l’Entreprise A a des relations avec le chef de département, l’Entreprise B connaît le maire adjoint, et l’Entreprise C a des liens avec le gouverneur, la compétition qui s’ensuit peut être subtile.

En résumé, développer une entreprise basée sur des projets est un défi, et il est difficile de faire croître une telle entreprise pour plusieurs raisons. Premièrement, l’activité basée sur des projets manque de durabilité et est instable d’une année à l’autre. Deuxièmement, la construction de projets nécessite souvent un investir initial, avec des cycles de paiement longs et des créances douteuses potentielles. Troisièmement, la maintenance des projets peut être coûteuse, et bien que les montants des contrats puissent être élevés, les marges brutes réelles sont souvent faibles. Quatrièmement, l’ingénierie de projets manque d’économies d’échelle et d’effets marginaux ; plus il y a de projets, plus les coûts augmentent. Par conséquent, sur le marché secondaire, les entreprises axées sur l’ingénierie et les projets ont généralement des valorisations faibles, comme Zhongjia Bochuang, qui entretient des stations de base télécom, ou Meiri Interact, qui pousse des projets gouvernementaux-entreprises.

Maintenant, regardons les entreprises basées sur des produits comme Hikvision. Pour croître, la première chose nécessaire est un produit de base. Hikvision a développé une série de produits optiques grâce à la recherche et au développement, répondant aux besoins de divers secteurs, y compris le gouvernement, les entreprises et les consommateurs. La logique essentielle derrière leur croissance et leur compétitivité est de développer d’abord une série de produits matures, puis d’utiliser ces produits de base pour offrir des solutions, telles que des systèmes de sécurité, des systèmes de circulation routière et des bâtiments intelligents, à divers clients. Ils s’appuient sur ces produits de base pour construire leur compétitivité essentielle. EnDiMi, ils élargissent leur gamme de produits en développant plus de produits en amont et en aval autour des technologies de base établies. Deuxièmement, ils construisent un réseau de vente complet. Le réseau de vente de Hikvision se compose du siège, des filiales régionales et des agents régionaux. Le siège est responsable de la stratégie, de l’allocation des ressources, du développement de produits et des décisions d’investir sectoriel. Les filiales régionales s’occupent du service client et de la collecte d’informations dans leurs régions, tandis que les agents régionaux sont responsables de l’acquisition de projets et de la vente de produits. Chaque unité remplit son rôle, servant collectivement les clients.