Trajetória Evolutiva de Empresas Baseadas em Projetos e Empresas Baseadas em Produtos

Hoje visitei a startup A, fundada em 2018, e a Hikvision. A empresa A integra informações de software, colocando etiquetas em vídeos em tempo real para monitorar construções ilegais, proteger o meio ambiente e gerenciar questões de alimentos. Todos os clientes da empresa são governamentais (G-end). Seu modelo de negócios é simples: relações públicas → aquisição de projeto → execução do projeto. A maioria dos projetos é entregue diretamente aos clientes, e, se necessário, a empresa envia funcionários ao local. Embora alegue usar IA para automação, algumas operações ainda dependem de verificações manuais. Graças a fortes relações governamentais, a empresa gera dezenas de milhões de receita anualmente.

A capacidade de A de rotular vídeos em tempo real vem, na verdade, da Hikvision. Portanto, também visitamos a Hikvision. Em seu showroom, uma imagem mostrava claramente a linha de produtos da Hikvision, que cobre aplicações ópticas em várias faixas de frequência, desde ultravioleta até ondas centimétricas, com produtos de destaque em quase todas as áreas. Embora muitos conheçam a Hikvision como uma empresa de câmeras de segurança, ela se destaca em várias áreas profissionais, sendo uma verdadeira empresa de tecnologia avançada.

Embora A e Hikvision não possam ser diretamente comparadas, a lógica de crescimento das empresas oferece algumas lições valiosas. Primeiro, a lógica de crescimento de uma empresa baseada em projetos. Empresas que operam com base em projetos podem ter margens de lucro altas. A empresa A, por exemplo, tem projetos de milhões em que os custos são apenas uma fração. Isso se deve ao fato de que o cliente fica satisfeito quando suas necessidades são atendidas, especialmente clientes governamentais. Esses clientes não se preocupam tanto com a capacidade de pesquisa e desenvolvimento, mas sim com a solução prática que resolve seus problemas.

No entanto, a verdadeira força competitiva de uma empresa de projetos reside em sua capacidade de negócios. No setor público, onde a digitalização busca eficiência, muitas empresas competem. O sucesso de uma empresa depende de sua capacidade de identificar e influenciar os tomadores de decisão. Empresas como A, B ou C podem ter conexões diferentes, e a competição se torna muito acirrada.

Em resumo, uma empresa baseada em projetos enfrenta dificuldades para crescer de forma sustentável. Seu modelo de negócios é instável, os ciclos de pagamento são longos e os custos de manutenção pós-projeto são elevados. Além disso, não há economias de escala. Isso explica por que empresas focadas em projetos geralmente não têm uma grande valorização no mercado de ações.

Agora, analisemos a lógica de crescimento de uma empresa baseada em produtos, como a Hikvision. Em primeiro lugar, uma empresa de produtos precisa ter um produto central. A Hikvision desenvolveu uma série de produtos baseados em óptica que atendem a várias indústrias. O sucesso vem da criação de produtos robustos que podem ser utilizados em diversas aplicações, como sistemas de segurança, tráfego e edifícios inteligentes. Isso forma a base para a competitividade da empresa. Em segundo lugar, é fundamental estabelecer uma rede de vendas eficaz. A estrutura da Hikvision consiste em sede central → subsidiárias regionais → distribuidores. A sede define a estratégia, as subsidiárias regionais oferecem suporte aos clientes e os distribuidores lidam com a venda dos produtos e a execução dos projetos. Cada unidade tem seu papel, colaborando para atender os clientes.