이익을 쫓고 해를 피하는 인간의 식별 능력은 유전자에 새겨져 있다

대인 관계의 중요성

마샤오 교수의 《고속철도 쟁탈전에서 왜 어떤 곳은 성공하고 어떤 곳은 실패했는가》 강의를 들으며 언급된 몇 가지 포인트는 매우 통찰력이 있었다:

정치학은 희소 자원 분배 규칙을 연구한다.
KPI 평가는 중국 정부가 효율적으로 운영되는 근원이다.
중국뿐만 아니라 일본에도 고속철도 쟁탈전이 있으며, ‘표전인철(표밭을 위해 철도를 끌어옴)‘이라는 말까지 생겨났다.
동원 가능한 모든 자원 중에서 사적인 관계는 효과적이다.

사실 중국뿐만 아니라 지구 전체에서 가장 큰 자원은 대인 관계이다. 한 사람의 인맥이 충분히 강력하지 않다면, 사업을 시작하거나 크게 키우기 위한 충분한 자원을 얻기 어렵다. 농촌에서 종족이나 마을 사람들에게 고립되면 지역에 발붙이기 어렵다. 한 사람의 대인 관계를 결정하는 것은 근본적으로 인품이다. 인품에 문제가 있는 사람은 질 좋은 대인 관계를 많이 맺지 못할 확률이 높다. 출신이나 학교 등 수동적인 사회적 관계가 가져다주는 자원이라 할지라도, 인품에 문제가 있으면 잃게 될 것이다.

신에너지

각국은 탄소 중립(쌍탄)을 계기로 자국 자동차 산업의 발전을 추진하고 있다. 각국 자동차 산업의 발전 경로가 다른 핵심은 역시 자국의 에너지 구조에 따른 에너지 안보 고려에 있다. 예를 들어, 중국은 석탄은 풍부하지만 석유와 가스는 부족하여, 리튬 배터리 신에너지 자동차를 이용해 화력을 교통 동력으로 전환해야 한다. 전기차를 발전시킴으로써 나중에는 각종 태양광, 풍력 에너지를 기존 전력망을 통해 신에너지 자동차에 응용할 수 있다. 일본은 각종 에너지가 부족하여 수소 연료 신에너지 자동차를 개발하기로 결정했다. 바이든 정부가 발표한 ‘더 나은 재건(Build Back Better)’ 법안이 리튬 배터리 신에너지 개발에 중점을 둔 것도 미래 에너지 안보를 고려한 것이다. EU는 내연기관차 기술이 세계를 선도하고 있음에도 불구하고, 각국은 2035년 전후로 내연기관차 생산을 중단하기로 결정했다. 특히 최근 러시아의 에너지 공급 중단은 유럽과 미국을 더욱 각성하게 하여, 에너지를 자신의 손에 확고히 쥐어야 한다는 것을 깨닫게 했다.

SaaS 비즈니스 확장 방법

B2B 소프트웨어 비즈니스는 논리적으로 비교적 간단하다. 네 가지 프로세스만 있다:

소프트웨어 개발
영업 및 시장 개척
기술 지원 제공
현금 흐름 창출

SaaS 비즈니스를 확장하는 방법은 여러 가지가 있지만, 가장 효과적인 방법은 주로 다음 몇 가지를 포함한다.

하이엔드 시장 진입: 대형 고객은 소형 고객보다 지불하기 쉽고 이탈하기 어렵다. 마찬가지로 기업 고객은 개인 고객보다 더 우수하다. Dropbox 등 SaaS 기업들은 이러한 발전 사고방식을 가지고 있다. 물론 하이엔드 시장 진입이 쉬운 것은 아니다. 제품에 충분하고 광범위한 기업용 기능을 구축해야 한다. 동시에 대기업 고객에게 판매하는 것이 더 어렵기 때문에, 회사 차원에서 영업 및 마케팅, 기술 지원, 법률 서비스 등 더 많은 지원 서비스를 배치해야 한다. 제품이 다음 상황에 부합한다면 하이엔드 시장 진입을 고려할 수 있다:
- 당신의 SaaS 제품이 고객의 중대한 니즈(고객의 수익 증대, 비용 절감 또는 기업의 더 건강한 발전 지원)를 해결할 수 있고, 고객이 지불할 의사가 있다.
- 영업 및 마케팅을 통해 하이엔드 시장에 진입할 의지와 기술이 있다.
제품 라인 확장: 대형 고객을 한 번 개발하면, 이러한 고객은 쉽게 이탈하지 않는다. 초기 제품 니즈 외에도 고객은 새로운 니즈를 가질 수 있다. 고객의 니즈에 따라 더 많은 제품 라인을 개발하고 고객에게 성공적으로 판매할 수 있다. 예를 들어 원래 영업 관리 소프트웨어를 제공했다면, 고객에게 인사, 프로세스 관리 기능을 제공하는 것을 시도할 수 있다. 신제품 라인 확장은 다음 문제를 고려해야 한다:
- 회사가 제품 개발에 능숙하여 신제품을 빠르게 개발할 수 있다.
- 업계에 익숙하여 업계에 대해 비교적 정확한 예측을 할 수 있고, 고객의 니즈를 이해하며, 제품 라인 확장의 위험을 최소화할 수 있다.
- 신제품 개발을 지원할 자금이 있다.
- 영업 및 마케팅 팀이 회사의 제품 라인 확장을 따라갈 수 있고, 제품에 빠르게 익숙해져 고객에게 판매할 수 있다.
새로운 산업 진입: 많은 제품 기능은 서로 다른 산업에서도 공통적으로 수요가 있다. 어떤 기능이 특정 산업에서 사용될 수 있다면, 다른 산업으로도 확장될 수 있다. 다음 상황이 있다면 새로운 산업으로의 확장을 고려할 수 있다:
- 제품의 가치 제안이 보편적이거나 수평적이다. 즉, 다른 산업으로 널리 확장될 수 있다. 예를 들어 페이슈(Feishu/Lark)는 전자상거래 분야에서도 사용할 수 있고, 라이브 스트리밍 분야에서도 사용할 수 있다.
- 제품이나 기능이 이미 확장된 소수의 산업에 특히 효과적이지만, 다른 산업에는 아직 유사한 제품이 나타나지 않았다.
서비스 추가: 회사가 발전함에 따라 많은 SaaS 회사는 서비스 비즈니스를 확장할 수 있다. 서비스를 개선하는 것에는 두 가지 이점이 있다. 첫째는 사용자 경험이 좋지 않은 제품의 판매 가격을 높일 수 있다는 것이다. 둘째는 서비스가 판매하기 매우 쉽다는 것이다. 고객에게 배포 및 구현을 제공할 수 있으며, 제공하는 배포 및 구현이 고객 경험을 더 좋게 만들 것이라고 말하기만 하면 된다. 서비스 제공에는 단점도 있다: 첫째, 회사의 총이익을 낮출 것이다. 소프트웨어 비즈니스의 총이익은 일반적으로 70%인 반면, 서비스의 총이익은 40%에 불과하다. 둘째, 서비스는 지원을 제공하기 위해 많은 직원이 필요하며, 회사 관리가 더 복잡해질 것이다. 셋째, 서비스가 제품 R&D를 저해할 수 있다. 대형 고객에게 더 많은 서비스를 투입해야 한다면, R&D 팀은 인센티브 문제로 인해 제품 가용성을 지속적으로 개선하지 않을 수 있다. 그러나 제품 개발은 장기적으로 더 많은 수익을 가져올 수 있다. 다음 상황에 직면하면 서비스 추가를 고려할 수 있다:
- 제품을 올바르게 사용하면 제품 가치를 크게 높일 수 있다.
- 제품이 고객이 통합하거나 적용하기 어렵다. 독립적인 운영이 필요하다.
- 정말 수익이 필요하다.
- 총이익률이 낮은 것을 개의치 않으며, 순수 소프트웨어 회사가 아닌 서비스 회사로 간주되는 것을 걱정하지 않는다.

팟캐스트

예전에는 주로 히말라야(Ximalaya)를 사용하여 팟캐스트를 들었지만, 지금은 진지한 콘텐츠가 점점 적어져서 Apple 자체 ‘팟캐스트’를 사용하여 콘텐츠를 듣기 시작했다. 팟캐스트의 콘텐츠는 더 진지하고 학습 가치가 있다. 주된 이유는 팟캐스트의 수익화 채널이 제한적이라, 그곳에 머무는 팟캐스트 작가들은 대부분 팟캐스트를 사랑하고 사랑으로 발전(열정 페이)하는 사람들이기 때문일 것이다.

게시일: 2022년 8월 13일 · 수정일: 2025년 12월 12일