Zero to One

“Zero to One” adalah buku tentang cara membuat perusahaan baru, mengajarkan orang cara menciptakan nilai di dunia, dan dapat mengubah orang biasa menjadi pengusaha. Tapi ini bukan resep rahasia untuk kewirausahaan. Orang-orang sukses selalu dapat menemukan nilai di tempat-tempat yang tidak terduga; mereka mengikuti prinsip-prinsip dasar, bukan resep rahasia.

Gagasan inti dari buku ini adalah bahwa setiap momen dalam dunia bisnis tidak akan pernah terulang. Menyalin model orang lain hanya akan membawa masyarakat dari 1 ke n, tidak menciptakan hal-hal baru, dan akan berakhir dengan kegagalan. Hanya inovasi unik yang dapat menciptakan hal-hal baru dan memenangkan masa depan. Senjata untuk inovasi adalah teknologi; manusia menulis ulang sejarah dengan menciptakan teknologi baru.

Tantangan Masa Depan

Ada dua jenis kemajuan di masa depan: globalisasi (menyalin) dan inovasi (teknologi). Manusia berpikir bahwa masa depan dunia ditentukan oleh globalisasi, tetapi teknologi lebih berpengaruh.

Karena birokrasi dan disfungsi perusahaan besar, startup adalah tempat lahirnya teknologi baru. Tetapi perusahaan kecil juga membutuhkan tim. Seorang jenius yang kesepian mungkin menciptakan karya sastra klasik, tetapi tidak dapat menciptakan industri. Startup harus bekerja sama dengan orang lain untuk membentuk skala tertentu agar organisasi dapat beroperasi secara efektif.

Startup adalah kelompok orang terbesar yang dapat Anda yakinkan untuk merencanakan dan menciptakan masa depan bersama menggunakan teknologi. Selain teknologi, startup juga harus mengambil ide-ide baru sebagai sistem yang mendasarinya: mempertanyakan konsep yang ada, memeriksa bisnis mereka sendiri dari awal, yaitu memikirkan apa yang membuat Anda berbeda di bidang kewirausahaan Anda.

Pesta Seperti Tahun 1999

Pada bulan Maret 2000, gelembung dot-com global pecah. Publik menyimpulkan bahwa kita harus meninggalkan ide-ide ekstrem yang terbentuk selama kegembiraan irasional Silicon Valley dan Nasdaq dan kembali ke aturan bisnis tradisional: perusahaan harus berkembang secara bertahap, organisasi harus tetap ramping dan fleksibel, tidak melakukan inovasi yang mengganggu secara gegabah, mengadopsi strategi pengikut, dan fokus pada produk daripada pemasaran. Namun faktanya justru sebaliknya. Dibandingkan dengan globalisasi dari 1 ke n, kita masih perlu menggunakan teknologi untuk mencapai dari 0 ke 1 dan mengatasi banyak tantangan. Startup harus mempertahankan kemampuan berpikir mandiri, mencoba dengan berani, merencanakan jangka panjang, melakukan inovasi teknologi untuk membangun hambatan monopoli di pasar, dan melakukan pekerjaan dengan baik dalam produk dan pemasaran di tengah tren aturan bisnis tradisional.

Semua Perusahaan Sukses Berbeda

Perusahaan tidak hanya harus menciptakan nilai, tetapi juga harus mampu menangkap sebagian dari nilai yang mereka ciptakan, yaitu tidak hanya memiliki pendapatan tetapi juga keuntungan.

Untuk mendapatkan keuntungan, seseorang harus berusaha untuk tumbuh menjadi monopoli. Karena perusahaan yang sepenuhnya kompetitif dalam persaingan pasar yang ketat hanya mendapatkan jaminan minimum untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, tidak dapat memberikan tunjangan yang baik kepada karyawan, tidak dapat memberikan pengembalian yang baik kepada pemegang saham, dan tidak memiliki modal untuk inovasi bisnis.

Poin ini bertentangan dengan pasar persaingan sempurna yang dibayangkan oleh para ekonom. Di pasar persaingan sempurna yang dibayangkan oleh para ekonom, penawaran dan permintaan seimbang, dan setiap perusahaan di pasar menyediakan produk yang homogen dengan harga yang sama. Namun, pada kenyataannya, tidak ada perusahaan di pasar persaingan sempurna yang dapat memperoleh keuntungan. Alasan mengapa para ekonom terobsesi dengan persaingan antar perusahaan adalah karena pemikiran ekonomi berasal dari abad ke-19 ketika William Thomson (Baron Kelvin ke-1) mengusulkan hipotesis kematian panas alam semesta (entropi alam semesta meningkat seiring dengan hilangnya waktu, dari keteraturan menjadi ketidakteraturan. Ketika entropi alam semesta mencapai nilai maksimumnya, energi efektif lainnya di alam semesta semuanya telah diubah menjadi energi panas, dan suhu semua materi mencapai kesetimbangan termal).

Namun, dalam dunia bisnis, keseimbangan berarti statis, dan statis berarti kematian. Jika sebuah perusahaan berada dalam keseimbangan kompetitif, kematiannya tidak akan berdampak pada dunia karena perusahaan pesaing akan dengan cepat menggantikan posisi Anda. Oleh karena itu, kesuksesan setiap perusahaan justru karena melakukan hal-hal yang tidak dapat dilakukan oleh perusahaan lain. Monopoli adalah potret perusahaan yang sukses.

Di dunia statis ideal yang diciptakan oleh para ekonom, monopolis mendapatkan keuntungan dari konsumen, dan monopoli tidak baik untuk seluruh dunia statis. Namun, dunia nyata itu dinamis. Monopolis kreatif menciptakan hal-hal baru, memberi konsumen lebih banyak pilihan, dan mempromosikan masyarakat yang lebih baik. Kemajuan sejarah adalah proses pembaruan dan penggantian perusahaan monopoli secara terus-menerus. Pada abad ke-20, AT&T memonopoli industri telekomunikasi; pada tahun 1960-an dan 1970-an, IBM menggantikannya dan memonopoli dunia dengan mengandalkan perangkat keras; pada akhir abad ke-20, Microsoft memonopoli dunia dengan mengandalkan kombinasi perangkat lunak dan perangkat keras. Pada abad ke-21, Apple memonopoli dunia dengan mengandalkan iPhone. Setiap monopoli baru telah mempromosikan kemajuan sosial.

Alasan mengapa perusahaan monopoli dapat mempromosikan kemajuan sosial adalah karena perusahaan monopoli dapat secara bebas menentukan pasokan dan harga untuk memaksimalkan keuntungan. Keuntungan monopoli yang terakumulasi dalam jangka panjang adalah kekuatan pendorong inovasi. Mereka tidak perlu khawatir bersaing dengan perusahaan lain, dan mereka memiliki kemampuan dan otonomi untuk merencanakan jangka panjang dan berinovasi dengan berani. Di pasar persaingan sempurna, perusahaan hanya dapat fokus pada kepentingan jangka pendek dan berjuang untuk bertahan hidup setiap hari.

Jika Anda ingin menciptakan dan mendapatkan nilai yang langgeng, jangan ikuti tren untuk membangun perusahaan tanpa karakteristik, dan tidak perlu menipu diri sendiri dengan mendefinisikan penyatuan berbagai pasar yang lebih kecil sebagai pasar besar Anda sendiri. Hal mendasar adalah dengan berani membangun perusahaan monopoli.

Tentu saja, karena pengaruh pemikiran ekonomi yang sudah lama ada, perusahaan monopoli tidak populer di kalangan publik. Memamerkan monopoli akan mengundang inspeksi, audit, dan bahkan pukulan. Jadi untuk terus mendapatkan keuntungan monopoli tanpa gangguan, seseorang harus mencoba menyembunyikan fakta ini, biasanya dengan membesar-besarkan persaingan (yang tidak ada). Pada bulan Maret 1998, Bill Gates membalas pada sidang Senat AS tentang apakah Microsoft menduduki posisi monopoli, dengan mengatakan: “Monopoli berarti bahwa sebuah perusahaan memiliki kemampuan untuk membatasi perusahaan baru memasuki pasar dan memanipulasi harga secara sepihak. Microsoft tidak memiliki dua kemampuan ini.” Pada bulan September 2018, ketika Zuckerberg menerima konsultasi Kongres AS tentang privasi pengguna dan keamanan data Facebook, seorang anggota kongres bertanya kepada Zuckerberg “Bagaimana Anda menghasilkan uang”, dan jawaban yang terakhir juga sederhana: “Melalui iklan”. Demikian pula, Google juga menutupi posisi monopolinya di bidang mesin pencari dan iklan Internet dengan mengembangkan bisnis seperti mengemudi otonom dan kantor online.

Kesadaran Kompetisi

Miliki kesadaran kompetisi, tetapi hindari berpartisipasi dalam kompetisi yang berlebihan. Kompetisi penuh dengan kekuatan destruktif. Semakin ketat persaingan, semakin sedikit yang sebenarnya kita dapatkan. Kompetisi dalam dunia bisnis terjadi antara dua belah pihak yang seimbang. Kompetisi membuat kita melebih-lebihkan peluang masa lalu dan secara membabi buta mengulangi pola masa lalu. Kompetisi menyebabkan halusinasi, membuat orang sia-sia menangkap beberapa “peluang” yang tidak ada, dan kompetisi mengalihkan perhatian orang. Kompetisi tidak bisa dihindari. Jika Anda tidak bisa mengalahkan lawan Anda, bersatulah dengan mereka.

Keuntungan Penggerak Terakhir

Ketika investor berinvestasi di perusahaan, mereka paling menghargai arus kas masa depan startup. Oleh karena itu, kita harus berpikir jangka panjang dan memikirkan perusahaan sepuluh tahun kemudian. Yaitu, memikirkan secara serius tentang karakteristik penting perusahaan.

Sebuah perusahaan dengan arus kas besar di masa depan memiliki empat karakteristik: teknologi eksklusif, efek jaringan, skala ekonomi, dan keunggulan merek. Menganalisis menurut keempat karakteristik ini dapat membangun karier monopoli dan memastikan perusahaan hidup lebih lama.

Teknologi Eksklusif Teknologi eksklusif adalah keuntungan paling substansial dari sebuah perusahaan. Itu membuat produk Anda sulit atau tidak mungkin ditiru oleh perusahaan lain. Teknologi eksklusif harus 10 kali lebih baik daripada pengganti terdekatnya dalam beberapa aspek untuk memiliki keunggulan monopoli yang nyata (5G ratusan kali lebih cepat daripada 4G). Untuk mencapai keunggulan 10x, cara terbaik adalah menciptakan hal baru yang berharga yang belum pernah terjadi sebelumnya di suatu bidang, dan nilai perusahaan akan tumbuh tanpa batas. Atau, Anda dapat meningkatkan hal yang sudah ada dan membuatnya 10 kali lebih baik untuk menghindari persaingan (SKU Alibaba ratusan kali lebih tinggi daripada toko offline).

Efek Jaringan Efek jaringan membuat produk lebih berguna karena semakin banyak orang menggunakannya (kecerdasan data, platform). Perusahaan yang menikmati efek jaringan harus memulai dari pasar yang sangat kecil (Facebook awalnya dimulai hanya di antara mahasiswa Harvard).

Skala Ekonomi Startup yang baik harus mempertimbangkan potensi pengembangan skala besar di masa depan saat merancang di awal. Perusahaan perangkat lunak menikmati efek skala ekonomi yang sangat besar karena produk tidak memerlukan investasi berulang dan biaya marjinal cenderung nol.

Keunggulan Merek Monopoli perusahaan yang paling jelas adalah monopoli mereknya sendiri. Membangun merek yang kuat adalah cara yang ampuh untuk membentuk monopoli. Merek yang kuat membutuhkan kekuatan teknologi substansial internal yang kuat untuk mendukungnya (dimanifestasikan sebagai paten).

Kombinasi teknologi, efek jaringan, skala ekonomi, dan merek dapat membangun perusahaan monopoli. Untuk memastikan operasi normal perusahaan, strategi pasar yang bijaksana juga harus dikejar.

Menempati Pasar Kecil Setiap startup harus memulai di pasar yang sangat kecil. Lebih baik terlalu kecil daripada terlalu besar. Mendominasi pasar kecil jauh lebih mudah daripada mendominasi pasar besar. Jika Anda berpikir pasar tempat Anda memulai mungkin terlalu besar, itu benar-benar terlalu besar. Pasar target yang sempurna bagi startup adalah sekelompok kecil orang tertentu, dan hampir tidak ada pesaing lain yang bersaing dengan Anda. Pasar besar mana pun adalah pilihan yang salah, dan pasar besar di mana pesaing lain sudah ada bahkan lebih buruk. Di pasar besar, startup tidak dapat menemukan titik masuk yang baik atau jatuh ke dalam persaingan.

Penskalaan Setelah Anda berhasil menciptakan atau mendominasi pasar khusus, Anda harus secara bertahap memperluas ke luar dari bisnis inti dan memasuki pasar terkait yang sedikit lebih besar. Misalnya, Amazon memulai dengan buku, secara bertahap memasuki kategori lain, dan menjadi perusahaan e-commerce terbesar. Saat memasuki pasar baru, jangan melakukan “inovasi yang mengganggu” dengan produk harga rendah dan kualitas rendah, untuk menghindari menarik perhatian pesaing dan menyebabkan masalah sebelum waktunya.

Dalam pengembangan perusahaan, tidak ada keuntungan penggerak pertama atau datang dari belakang. Yang benar-benar penting adalah memonopoli pasar khusus yang kecil dan mendapatkan keuntungan monopoli selama beberapa tahun atau bahkan beberapa dekade. Master catur Capablanca berkata: “Untuk menang, tugas pertama adalah mempelajari permainan akhir.” Pemain catur yang brilian, ketika bermain melawan orang lain, selalu mempertimbangkan situasi keseluruhan, merencanakan seluruh papan, menyeimbangkan serangan dan pertahanan, dan maju dan mundur dengan tepat, untuk memastikan kemenangan. Jika Anda hanya memperhatikan pemindahan bidak, meskipun pembunuhan itu mungkin menyenangkan untuk sementara waktu, Anda mengabaikan perubahan dalam tren keseluruhan. Bahkan jika Anda menang sedikit di awal, Anda pada akhirnya akan kehilangan masa depan karena membatasi diri sendiri.

Sukses Bukanlah Lotere

Menghadapi masa depan yang tidak pasti, perencanaan jangka panjang masih merupakan hal yang paling penting. Setiap pengusaha hebat pertama-tama adalah desainer hebat. Apple adalah desain terbaik Steve Jobs. Sejak Jobs mendirikan Apple pada tahun 1976, ia menyadari bahwa hanya dengan merencanakan masa depan secara tepat, seluruh dunia dapat diubah.

Peran perencanaan jangka panjang sering diremehkan di dunia kita di mana masa depan tidak jelas dan kepentingan jangka pendek dikejar. Di dunia di mana semua orang melihat masa depan dengan kebingungan, perusahaan dengan tujuan yang jelas selalu diremehkan, tetapi pendiri dengan rencana yang jelas untuk masa depan tidak akan menjual perusahaan.

Startup adalah kesempatan yang dapat dipahami dengan jelas oleh pendiri dan melakukan yang terbaik. Anda tidak hanya memiliki agensi atas hidup Anda sendiri, tetapi juga agensi atas sudut penting dunia ini.

Hukum Pangkat

Karena setiap orang yang mempunyai, kepadanya akan diberi, sehingga ia berkelimpahan. Tetapi siapa yang tidak mempunyai, apapun juga yang ada padanya akan diambil dari padanya. — Efek Matius

80% sumber daya ada di tangan 20% orang. — Prinsip Pareto

Hukum Pangkat (Power Law): Hal-hal yang paling penting itu unik. Satu pasar bisa mengungguli pasar lainnya. Satu strategi distribusi biasanya lebih baik daripada semua strategi lainnya. Waktu dan keputusan juga mengikuti hukum pangkat; beberapa momen kritis lebih penting daripada yang lain.

Jika Anda tidak memikirkan secara serius di mana tindakan Anda akan menempatkan perusahaan pada kurva 80-20, Anda benar-benar tidak mampu menanggung konsekuensinya.

Peran Rahasia

Semua perusahaan sukses didirikan berdasarkan rahasia yang kurang dikenal. Simpan rahasia perusahaan.

Sangat sedikit orang yang memegang rahasia, dengan bodohnya membuka hati mereka sepenuhnya dan menunjukkan antusiasme penuh mereka kepada orang lain, selalu dianiaya dan dibakar di tiang pancang.

Fondasi Menentukan Nasib

Alam semesta menentukan skala spasial dalam beberapa mikrodetik setelah kelahirannya. Lebih dari 200 tahun setelah perumusan Konstitusi AS, itu hanya diamandemen 17 kali.

Pendirian perusahaan benar-benar hanya terjadi sekali. Hanya ketika pertama kali didirikan ada kesempatan untuk menetapkan aturan agar semua orang bersatu dan menciptakan nilai bersama. Tugas utama pendiri adalah meletakkan dasar yang baik untuk menciptakan perusahaan yang hebat.

Memilih Mitra yang Tepat Jika ada kontradiksi yang tidak dapat didamaikan antara para pendiri, perusahaan akan sangat menderita. Para pendiri harus memiliki persahabatan yang mendalam sebelum memulai bisnis bersama, jika tidak, itu hanya keberuntungan. Harus ada pemahaman diam-diam antara para pendiri.

Menangani Kepemilikan, Hak Manajemen, dan Hak Kontrol dengan Benar

Kepemilikan: Siapa yang secara hukum memiliki aset perusahaan? Pendiri, karyawan, dan investor

Hak Manajemen: Siapa yang sebenarnya mengelola urusan sehari-hari perusahaan? Manajer dan karyawan

Hak Kontrol: Siapa yang secara formal mengelola urusan perusahaan? Dewan Direksi

Menugaskan tugas yang berbeda kepada orang yang berbeda itu efektif, tetapi juga meningkatkan kemungkinan perpecahan.

Di startup awal, pendiri menggabungkan kepemilikan dan hak manajemen. Sebagian besar kontradiksi perusahaan muncul antara kepemilikan dan hak kontrol, yaitu antara pendiri dan investor di dewan direksi. Anggota dewan mungkin ingin perusahaan go public sesegera mungkin untuk mendapatkan keuntungan bagi perusahaan, sementara pendiri lebih suka menjaga privasi dan memperluas bisnis. Setiap anggota dewan itu penting. Direktur yang bermasalah akan membuat Anda sengsara dan bahkan dapat membahayakan perkembangan masa depan perusahaan. Dewan yang terdiri dari tiga orang sangat ideal. Jika Anda ingin menyingkirkan kendali dewan, perluas ukurannya sebanyak mungkin. Jika Anda ingin beroperasi secara efisien, kurangi ukurannya.

Pekerjakan Personel Penuh Waktu Pekerjakan personel penuh waktu dan bekerja sama di kantor.

Hadiah Uang Tunai Bukanlah Raja Personel penuh waktu harus diberi remunerasi yang sesuai. Kompensasi CEO tidak boleh terlalu tinggi; CEO dengan gaji pokok rendah dapat menciptakan nilai lebih bagi perusahaan. Hal yang sama berlaku untuk karyawan lain. Hadiah uang tunai yang tinggi akan membuat karyawan mengambil nilai yang sudah ada di perusahaan alih-alih menginvestasikan waktu untuk menciptakan nilai baru bagi masa depan. Gaji apa pun yang dibayarkan secara tunai adalah tentang masa kini, bukan masa depan.

Saham Membuat Karyawan Berusaha Sekuat Tenaga Setiap individu memiliki bakat dan tanggung jawab yang unik, dan biaya peluang yang sama sekali berbeda, jadi distribusi yang sama sejak awal adalah sewenang-wenang dan tidak adil. Memberi setiap orang bagian yang sama adalah salah. Karena sulit untuk mencapai keadilan mutlak dalam distribusi kepemilikan, pendiri harus merahasiakan detailnya.

Kebanyakan orang tidak menginginkan saham sama sekali. Justru karena inilah, saham adalah alat yang ampuh. Jika seseorang bersedia memiliki sebagian dari kepemilikan perusahaan alih-alih upah tunai, itu menunjukkan bahwa mereka bersedia berkomitmen untuk meningkatkan nilai perusahaan dalam jangka panjang. Meskipun saham bukan cara terbaik untuk memotivasi karyawan, itu adalah cara yang baik bagi pendiri untuk menjaga perusahaan tetap bersatu.

Perusahaan yang paling berharga selalu mendorong penemuan dan penciptaan. Selama perusahaan berinovasi, kewirausahaan belum berakhir.

Membangun Budaya Perusahaan yang Unik

Startup adalah kelompok dengan misi yang sama. Kualitas budaya perusahaan tergantung pada konotasinya. Sushi di tempat, kelas yoga, dan kucing peliharaan bukanlah budaya perusahaan. “Budaya perusahaan” tidak dapat berdiri sendiri terpisah dari perusahaan itu sendiri.

Waktu adalah aset yang berharga, dan membuang-buang waktu dengan orang-orang yang tidak dapat bekerja sama untuk waktu yang lama tidak sepadan. Perusahaan harus mencari orang-orang yang berpikiran sama. Mereka harus berbakat, dan yang lebih penting, mereka dengan tulus suka bekerja dengan anggota tim yang ada. Hubungan yang kuat membuat semua orang lebih bahagia dan lebih efisien di tempat kerja, dan dapat membuat karier lebih sukses.

Menghargai Perekrutan Perekrutan adalah kompetensi inti setiap perusahaan dan tidak boleh dialihdayakan. Karyawan yang Anda butuhkan bukan hanya orang-orang yang terlihat hebat di resume, tetapi juga perlu bekerja sama dengan orang lain setelah bergabung.

Saat merekrut, tanyakan pada diri sendiri: Mengapa orang-orang hebat menyerah pada kesempatan untuk mendapatkan gaji tinggi dan prestise di Alibaba untuk datang ke perusahaan Anda dan menjadi insinyur ke-20? Jawaban yang benar harus disesuaikan dengan perusahaan. Pertama, tentang misi perusahaan, Anda harus menjelaskan mengapa misi perusahaan itu menarik. Jelaskan kepada karyawan bahwa Anda melakukan hal-hal penting yang tidak pernah terpikirkan oleh orang lain. Ini adalah satu-satunya cara untuk membuat alasan Anda unik. Kedua, tim perusahaan, Anda harus menjelaskan mengapa perusahaan Anda cocok untuknya. Jangan berperang tunjangan dan gaji. Orang-orang yang datang untuk binatu gratis atau perawatan hewan peliharaan tidak akan menjadi anggota tim yang memenuhi syarat. Anda hanya perlu memberikan tunjangan dasar seperti asuransi kesehatan, dan memberi mereka kesempatan untuk bekerja dengan rekan kerja yang sangat baik.

Karakteristik Karyawan Dari luar perusahaan, setiap karyawan perusahaan harus memiliki temperamen unik yang sama. Apa yang membedakan karyawan startup dari orang luar adalah logo perusahaan di kaos dan hoodies. Logo yang konsisten menunjukkan bahwa sekelompok orang yang berpikiran sama secara aktif mendedikasikan diri pada misi perusahaan. Startup memiliki sumber daya terbatas dan tim kecil. Untuk bertahan hidup, mereka harus beroperasi dengan cepat dan efisien. Jika setiap orang memiliki pandangan dunia yang sama, ini lebih mudah dilakukan. Dari dalam perusahaan, setiap orang harus memiliki pembagian kerja yang jelas dan berbeda karena mereka memikul pekerjaan yang unik. Harmoni internal adalah kunci kelangsungan hidup perusahaan, dan mendefinisikan peran dapat mengurangi kontradiksi. Startup berkembang pesat, dan peran individu tidak dapat tetap tidak berubah untuk waktu yang lama. Startup harus memastikan bahwa karyawan sangat berdedikasi pada pekerjaan. Karyawan yang tidak bisa berdedikasi mungkin tidak cocok untuk tim.

Penjualan Ada di Mana-mana

Pelanggan tidak akan membeli produk Anda hanya karena Anda memproduksinya; Anda harus menjualnya. Prioritas pertama penjualan adalah persuasi. Penjualan yang tidak mencolok adalah yang paling efektif; tidak ada yang ingin diingatkan bahwa mereka sedang dijual.

Terlepas dari kualitasnya, lingkungan historis tertentu menentukan produk mana yang populer. Tetapi begitu produk baru ditemukan, cara yang efektif harus digunakan untuk menjualnya.

Terlepas dari jenis penjualan, Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV) harus lebih tinggi daripada Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC).

Penjualan Kompleks Jika penjualan rata-rata lebih dari 7 angka, setiap detail dari setiap kesepakatan membutuhkan perhatian yang cermat. Penjualan yang kompleks dapat memakan waktu berbulan-bulan untuk membangun hubungan yang tepat dengan pelanggan, dan satu atau dua tahun untuk menutup kesepakatan. Karena penjualan yang kompleks hanya membutuhkan beberapa kesepakatan setahun, master penjualan super seperti Elon Musk dapat menghabiskan waktu dengan tokoh-tokoh paling kritis - dan bahkan mengatasi kelembaman politik. Penjualan kompleks tanpa tenaga penjualan penuh waktu bekerja paling baik. Untuk pesanan besar, pelanggan biasanya tidak ingin berbicara dengan wakil presiden penjualan, tetapi ingin berbicara langsung dengan CEO. Sebuah perusahaan yang mengadopsi model penjualan yang kompleks berhasil jika tingkat pertumbuhan tahunannya mencapai 50% atau 100% dalam waktu 10 tahun. Pelanggan baru mungkin bersedia menjadi pelanggan terbesar Anda, tetapi mereka jarang bersedia menandatangani pesanan besar yang jauh melebihi pesanan Anda sebelumnya. Setelah Anda mengumpulkan sekelompok pelanggan referensi yang menggunakan produk Anda, Anda dapat memulai pekerjaan jangka panjang yang teratur dan berusaha untuk mendapatkan pesanan yang lebih besar.

Penjualan Pribadi Sebagian besar kesepakatan penjualan kurang dari 1 juta, dan penjualan semacam itu bukanlah penjualan yang kompleks. CEO tidak perlu melakukan semua penjualan secara pribadi. Jenis penjualan ini tidak terletak pada cara berbisnis tertentu, tetapi pada cara membangun proses yang memungkinkan tim penjualan yang ramping untuk menjual produk kepada sebanyak mungkin pelanggan. Produk baru harus dimulai dari pasar titik nyeri kecil.

Iklan Untuk beberapa produk, harga satuannya hanya beberapa ribu yuan. Mengirim tenaga penjualan untuk bernegosiasi dengan setiap pelanggan potensial menyulitkan untuk menutupi biaya. Pada saat ini, mungkin perlu untuk membangun sistem distributor atau menggunakan penjualan iklan. Iklan biasanya efektif untuk barang konsumen yang bergerak cepat dari merek besar, seperti makanan, minuman, dan bahan kimia rumah tangga. Bagi startup, iklan biasanya efektif hanya jika saluran lain tidak efektif. Biaya iklan tinggi dan efeknya sulit diukur, sehingga startup tidak boleh jatuh ke dalam persaingan iklan tanpa akhir dengan perusahaan besar.

Pemasaran Viral Jika fungsi inti produk mendorong pengguna untuk mengundang teman lain menjadi pengguna, maka produk ini dapat melakukan pemasaran viral. Siapa pun yang menempati segmen pasar dengan prospek pemasaran viral terlebih dahulu dapat menjadi pemukim pasar. Seperti WeChat untuk jejaring sosial dan Alipay untuk pembayaran seluler.

Terlepas dari bisnisnya, ia mengikuti hukum pangkat. Hanya satu dari metode di atas yang efektif untuk produk atau layanan tertentu, dan bauran penjualan tidak memiliki banyak efek.

Menjual ke Bukan Pelanggan Perusahaan perlu menjual tidak hanya produk, tetapi juga menjual perusahaan Anda kepada karyawan dan investor. Menjual perusahaan ke media adalah prasyarat yang diperlukan untuk menjualnya kepada orang lain, dan keterampilan PR yang diperlukan harus digunakan saat menjual.

Anda adalah Tenaga Penjualan Setiap orang memiliki produk untuk dijual, baik itu karyawan, pendiri, atau investor. Bahkan jika perusahaan Anda hanya terdiri dari Anda dan komputer, ini juga benar. Lihatlah ke sekeliling, jika Anda tidak melihat tenaga penjualan, maka itu adalah Anda.

Manusia dan Mesin

Saling melengkapi antara manusia dan komputer adalah cara untuk menciptakan bisnis yang hebat.

Menganalisis Tujuh Masalah Utama untuk Kesuksesan Wirausaha Menggunakan Tesla sebagai Contoh

1. Masalah Teknik: Apakah teknologi Anda merupakan terobosan, bukan hanya sedikit ditingkatkan? Perusahaan teknologi yang sangat baik harus memiliki teknologi eksklusif yang 10 kali lebih baik daripada teknologi terdekat. Teknologi Tesla sangat maju dan perusahaan mobil lain bergantung padanya, tetapi pencapaian teknologi besar Tesla bukanlah satu bagian atau komponen, tetapi kemampuan untuk mengintegrasikan banyak komponen menjadi produk yang sangat baik.
2. Masalah Waktu: Apakah sekarang waktu yang tepat untuk memulai bisnis? Pada tahun 2010, Tesla mengambil kesempatan dan memperoleh pinjaman sebesar $465 juta dari Departemen Energi AS. Sementara pada periode yang sama, Solyndra jatuh ke dalam krisis keuangan.
3. Masalah Monopoli: Pada awal pendirian, apakah Anda mengambil bagian besar di pasar kecil? Tesla masuk dari pasar mobil sport listrik kelas atas, dan kemudian memproduksi mobil Model S dengan harga yang sedikit lebih rendah.
4. Masalah Personel: Apakah Anda memiliki tim yang tepat? Elon Musk menggambarkan karyawan Tesla sebagai: “Memilih Tesla seperti memilih untuk bergabung dengan pasukan khusus, memilih Tesla adalah memilih untuk menerima tantangan.”
5. Masalah Penjualan: Selain membuat produk, apakah Anda punya cara untuk menjual produk? Kebanyakan perusahaan meremehkan penjualan, tetapi Tesla menganggapnya serius dan memiliki sistem penjualan lengkapnya sendiri.
6. Masalah Daya Tahan: Dalam 10 atau 20 tahun ke depan, dapatkah Anda mempertahankan posisi pasar Anda? Tesla memiliki keuntungan penggerak pertama dan berkembang lebih cepat daripada perusahaan lain. Posisi terdepannya akan meluas dalam beberapa tahun ke depan, menjadi merek yang diimpikan orang lain.
7. Masalah Rahasia: Apakah Anda menemukan peluang unik yang belum ditemukan orang lain? Tesla memahami bahwa mode di bidang teknologi bersih merangsang minat. Orang kaya terutama ingin tampil cukup “hijau”, jadi Tesla memutuskan untuk membuat mobil yang membuat pemiliknya terlihat lebih keren.

Paradoks Pendiri

Kepribadian maverick adalah mesin yang mendorong kemajuan perusahaan. Pendiri yang unik dapat membuat keputusan otoritatif, menginspirasi kesetiaan yang kuat dari karyawan, dan membuat rencana selama beberapa dekade ke depan.

Pendiri tidak boleh memanjakan diri dengan prestise mereka sendiri dan pujian orang lain, jika tidak mereka akan membuat diri mereka terkenal atau di-iblis-kan, jadi mereka harus berhati-hati. Bill Gates membuktikan bahwa kesuksesan yang sangat terfokus dapat membawa serangan yang sangat terkonsentrasi. Dia adalah mahasiswa putus sekolah yang canggung dan kutu buku, dan juga orang terkaya di dunia.

Bahaya terbesar bagi seorang pendiri adalah terlalu yakin dengan mitosnya sendiri dan dengan demikian kehilangan arah. Demikian pula, bagi perusahaan, bahaya terbesar adalah berhenti mempercayai mitos pendiri dan mengira ketidakpercayaan pada mitos sebagai semacam kebijaksanaan.

Diterbitkan pada: 10 Okt 2023 · Diubah pada: 11 Des 2025