Entwicklungspfade von projektbasierten und produktbasierten Unternehmen

Heute habe ich ein 2018 gegründetes Start-up namens A sowie Hikvision besucht. Das Unternehmen A integriert Softwareinformationen und kennzeichnet Echtzeitvideos, um illegale Bauwerke zu überwachen, den Umweltschutz zu gewährleisten und landwirtschaftliche Probleme zu verwalten. Alle Kunden stammen aus dem Regierungssektor (G-Ende). Das Geschäftsmodell ist einfach: Öffentlichkeitsarbeit → Projektübernahme → Projektdurchführung. Die meisten Projekte werden direkt an den Kunden übergeben, und falls nötig, werden Mitarbeiter vor Ort entsandt. Obwohl sie behaupten, KI zur Automatisierung einzusetzen, werden einige Aufgaben immer noch manuell überprüft. Dank starker Regierungsbeziehungen generiert das Unternehmen jährlich Einnahmen in Millionenhöhe.

Die Fähigkeit von A, Echtzeitvideos zu kennzeichnen, stammt tatsächlich von Hikvision. Daher haben wir auch Hikvision besucht. In ihrem Ausstellungsraum gab es ein Bild, das die Produktlinie von Hikvision zeigt, die sich auf optische Anwendungen über verschiedene Wellenlängen erstreckt, von ultraviolettem Licht bis hin zu Zentimeterwellen. Fast alle Produkte sind in ihren Branchen führend. Obwohl viele Hikvision als Überwachungskamera-Unternehmen kennen, sind sie in vielen professionellen Bereichen erfolgreich und gelten als ein echtes Hightech-Unternehmen.

Obwohl A und Hikvision nicht direkt vergleichbar sind, gibt es einige lehrreiche Entwicklungen in der Unternehmenslogik. Zunächst die Logik von projektbasierten Unternehmen. Ein projektbasiertes Unternehmen kann eine hohe Gewinnmarge erzielen. Bei A beispielsweise können Projekte im Millionenbereich mit nur wenigen Hunderttausend an Kosten realisiert werden. Der Grund dafür liegt darin, dass die Kunden zufrieden sind, besonders wenn es sich um Regierungsbehörden handelt. Diese Kunden interessieren sich nicht so sehr für die Forschungskapazitäten des Unternehmens, sondern suchen nach praktikablen Lösungen für ihre Probleme.

Die wahre Stärke eines projektbasierten Unternehmens liegt jedoch in seiner Geschäftskompetenz. Besonders im G-Ende-Geschäft hängt der Erfolg davon ab, Schlüsselpersonen zu identifizieren und zu beeinflussen. Firmen wie A, B und C können unterschiedliche Beziehungen haben, und der Wettbewerb um Projekte wird sehr intensiv.

Zusammengefasst ist es für projektbasierte Unternehmen schwierig, nachhaltig zu wachsen. Das Geschäftsmodell ist instabil, die Zahlungszyklen sind lang, und die Wartungskosten nach Projektabschluss sind hoch. Es gibt keine Skaleneffekte. Deshalb haben projektbasierte Unternehmen oft einen geringen Marktwert.

Schauen wir uns nun die Entwicklungslogik eines produktbasierten Unternehmens wie Hikvision an. Erstens muss ein produktbasiertes Unternehmen ein Kernprodukt haben. Hikvision hat eine Reihe von optischen Produkten entwickelt, die verschiedene Branchen bedienen. Der Erfolg beruht auf der Entwicklung robuster Produkte, die in verschiedenen Anwendungen wie Sicherheitssystemen, Verkehrsüberwachung und intelligenten Gebäuden eingesetzt werden können. Zweitens ist der Aufbau eines effektiven Vertriebsnetzes entscheidend. Die Struktur von Hikvision besteht aus Zentrale → regionale Tochtergesellschaften → Vertriebspartner. Die Zentrale legt die Strategie fest, die regionalen Tochtergesellschaften bieten Kundensupport, und die Vertriebspartner sind für den Verkauf und die Projektdurchführung verantwortlich. Jede Einheit spielt eine Rolle, um den Kunden zu bedienen.