Zero to One

“Zero to One” ist ein Buch darüber, wie man neue Unternehmen gründet, das Menschen lehrt, wie man Wert in der Welt schafft, und es kann gewöhnliche Menschen in Unternehmer verwandeln. Aber es ist kein Geheimrezept für Unternehmertum. Erfolgreiche Menschen finden immer Wert an unerwarteten Orten; sie folgen Grundprinzipien, keinen Geheimrezepten.

Der Kerngedanke des Buches ist, dass sich jeder Moment in der Geschäftswelt niemals wiederholt. Das Kopieren der Modelle anderer wird die Gesellschaft nur von 1 auf n bringen, ohne etwas Neues zu schaffen, und wird scheitern. Nur einzigartige Innovation kann Neues schaffen und die Zukunft gewinnen. Die Waffe für Innovation ist Technologie; Menschen schreiben Geschichte neu, indem sie neue Technologien schaffen.

Herausforderungen der Zukunft

Es gibt zwei Arten von Fortschritt in der Zukunft: Globalisierung (Kopieren) und Innovation (Technologie). Menschen denken, dass die Zukunft der Welt durch Globalisierung bestimmt wird, aber Technologie ist einflussreicher.

Aufgrund der Bürokratie und Dysfunktion großer Unternehmen sind Startups der Geburtsort neuer Technologien. Aber auch kleine Unternehmen brauchen Teams. Ein einsames Genie kann klassische literarische Werke schaffen, aber keine Industrie. Startups müssen mit anderen zusammenarbeiten, um eine gewisse Größe zu erreichen, damit die Organisation effektiv arbeiten kann.

Ein Startup ist die größte Gruppe von Menschen, die Sie überzeugen können, die Zukunft gemeinsam mit Technologie zu planen und zu gestalten. Neben Technologie müssen Startups auch neue Ideen als zugrunde liegendes System annehmen: bestehende Konzepte in Frage stellen, das eigene Geschäft von Grund auf neu untersuchen, d. h. darüber nachdenken, was Sie in Ihrem unternehmerischen Bereich anders macht.

Feiern wie 1999

Im März 2000 platzte die globale Dotcom-Blase. Die Öffentlichkeit kam zu dem Schluss, dass wir die extremen Ideen aufgeben sollten, die während des irrationalen Überschwangs im Silicon Valley und an der Nasdaq entstanden waren, und zu traditionellen Geschäftsregeln zurückkehren sollten: Unternehmen sollten sich schrittweise entwickeln, Organisationen sollten schlank und flexibel bleiben, keine rücksichtslosen disruptiven Innovationen durchführen, eine Follower-Strategie verfolgen und sich auf Produkte statt auf Marketing konzentrieren. Aber die Tatsache ist genau das Gegenteil. Im Vergleich zur Globalisierung von 1 auf n müssen wir immer noch Technologie nutzen, um von 0 auf 1 zu kommen und viele Herausforderungen zu bewältigen. Startups müssen die Fähigkeit zum unabhängigen Denken bewahren, mutig versuchen, langfristig planen, technologische Innovationen durchführen, um Monopolbarrieren auf dem Markt zu errichten, und inmitten des Trends traditioneller Geschäftsregeln gute Arbeit bei Produkten und Marketing leisten.

Alle erfolgreichen Unternehmen sind anders

Unternehmen müssen nicht nur Wert schaffen, sondern auch in der Lage sein, einen Teil des von ihnen geschaffenen Wertes zu erfassen, d. h. nicht nur Umsatz, sondern auch Gewinn zu erzielen.

Um Gewinn zu erzielen, muss man danach streben, zu einem Monopol zu wachsen. Denn voll wettbewerbsfähige Unternehmen in einem harten Marktwettbewerb erhalten nur die Mindestgarantie, um das Überleben des Unternehmens zu sichern, können den Mitarbeitern keine guten Leistungen bieten, den Aktionären keine guten Renditen geben und haben kein Kapital für Geschäftsinnovationen.

Dieser Punkt steht im Gegensatz zu dem von Ökonomen vorgestellten vollkommenen Wettbewerbsmarkt. In dem von Ökonomen vorgestellten vollkommenen Wettbewerbsmarkt sind Angebot und Nachfrage ausgeglichen, und jedes Unternehmen auf dem Markt bietet homogene Produkte zum gleichen Preis an. In der Realität kann jedoch kein Unternehmen in einem vollkommenen Wettbewerbsmarkt Gewinn erzielen. Der Grund, warum Ökonomen vom Wettbewerb zwischen Unternehmen besessen sind, liegt darin, dass das wirtschaftliche Denken im 19. Jahrhundert entstand, als William Thomson (1. Baron Kelvin) die Hypothese des Wärmetods des Universums vorschlug (die Entropie des Universums nimmt mit dem Zeitverlust von Ordnung zu Unordnung zu. Wenn die Entropie des Universums ihren Maximalwert erreicht, sind alle anderen effektiven Energien im Universum vollständig in Wärmeenergie umgewandelt worden, und die Temperatur aller Materie erreicht das thermische Gleichgewicht).

In der Geschäftswelt bedeutet Gleichgewicht jedoch statisch, und statisch bedeutet Tod. Wenn sich ein Unternehmen im Wettbewerbsgleichgewicht befindet, hat sein Verschwinden keine Auswirkungen auf die Welt, da konkurrierende Unternehmen Ihre Position schnell ersetzen werden. Daher liegt der Erfolg jedes Unternehmens genau darin, dass es Dinge getan hat, die andere Unternehmen nicht tun konnten. Monopol ist das Porträt erfolgreicher Unternehmen.

In der idealen statischen Welt, die von Ökonomen geschaffen wurde, erzielen Monopolisten Gewinne von Verbrauchern, und Monopole sind nicht gut für die gesamte statische Welt. Die reale Welt ist jedoch dynamisch. Kreative Monopolisten schaffen Neues, geben den Verbrauchern mehr Auswahlmöglichkeiten und fördern eine bessere Gesellschaft. Historischer Fortschritt ist der Prozess der ständigen Erneuerung und Ersetzung von Monopolunternehmen. Im 20. Jahrhundert monopolisierte AT&T die Telekommunikationsbranche; in den 1960er und 1970er Jahren ersetzte IBM es und monopolisierte die Welt, indem es sich auf Hardware stützte; Ende des 20. Jahrhunderts monopolisierte Microsoft die Welt, indem es sich auf die Kombination von Software und Hardware stützte. Im 21. Jahrhundert monopolisierte Apple die Welt, indem es sich auf das iPhone stützte. Jedes neue Monopol hat den sozialen Fortschritt gefördert.

Der Grund, warum Monopolunternehmen den sozialen Fortschritt fördern können, liegt darin, dass Monopolunternehmen Angebot und Preis frei bestimmen können, um Gewinne zu maximieren. Langfristig angesammelte Monopolgewinne sind die treibende Kraft für Innovationen. Sie müssen sich keine Sorgen um den Wettbewerb mit anderen Unternehmen machen und haben die Fähigkeit und Autonomie, langfristig zu planen und mutig zu innovieren. In einem vollkommenen Wettbewerbsmarkt können sich Unternehmen nur auf kurzfristige Interessen konzentrieren und jeden Tag ums Überleben kämpfen.

Wenn Sie dauerhaften Wert schaffen und erhalten wollen, folgen Sie nicht dem Trend, ein Unternehmen ohne Eigenschaften aufzubauen, und es besteht keine Notwendigkeit, sich selbst zu täuschen, indem Sie die Vereinigung verschiedener kleinerer Märkte als Ihren eigenen großen Markt definieren. Das Grundlegende ist, mutig ein Monopolunternehmen aufzubauen.

Natürlich sind Monopolunternehmen aufgrund des Einflusses des langjährigen wirtschaftlichen Denkens bei der Öffentlichkeit nicht beliebt. Das Zurschaustellen von Monopolen wird Inspektionen, Prüfungen und sogar Schläge nach sich ziehen. Um also weiterhin ohne Einmischung Monopolgewinne zu erzielen, muss man versuchen, diese Tatsache zu verbergen, normalerweise durch Übertreibung des (nicht existierenden) Wettbewerbs. Im März 1998 schlug Bill Gates bei einer Anhörung im US-Senat darüber zurück, ob Microsoft eine Monopolstellung innehatte, und sagte: “Monopol bedeutet, dass ein Unternehmen die Fähigkeit hat, den Eintritt neuer Unternehmen in den Markt zu beschränken und Preise einseitig zu manipulieren. Microsoft hat diese beiden Fähigkeiten nicht.” Im September 2018, als Zuckerberg die Konsultation des US-Kongresses zum Datenschutz und zur Datensicherheit von Facebook-Nutzern akzeptierte, fragte ein Kongressabgeordneter Zuckerberg “Wie verdienen Sie Geld”, und die Antwort des letzteren war ebenfalls einfach: “Durch Werbung”. Ebenso vertuscht Google seine Monopolstellung im Bereich Suchmaschinen und Internetwerbung durch die Entwicklung von Geschäften wie autonomes Fahren und Online-Büro.

Wettbewerbsbewusstsein

Haben Sie Wettbewerbsbewusstsein, aber vermeiden Sie die Teilnahme an übermäßigem Wettbewerb. Wettbewerb ist voller zerstörerischer Kraft. Je härter der Wettbewerb, desto weniger bekommen wir tatsächlich. Wettbewerb in der Geschäftswelt findet zwischen zwei gleichwertigen Seiten statt. Wettbewerb lässt uns vergangene Chancen überschätzen und vergangene Muster blind wiederholen. Wettbewerb verursacht Halluzinationen, lässt Menschen vergeblich nach einigen “Chancen” greifen, die nicht existieren, und Wettbewerb lenkt Menschen ab. Wettbewerb ist unvermeidlich. Wenn Sie Ihren Gegner nicht schlagen können, schließen Sie sich mit ihm zusammen.

Vorteil des letzten Zuges

Wenn Investoren in Unternehmen investieren, schätzen sie den zukünftigen Cashflow des Startups am meisten. Daher müssen wir langfristig denken und an das Unternehmen in zehn Jahren denken. Das heißt, ernsthaft über die wesentlichen Merkmale des Unternehmens nachzudenken.

Ein Unternehmen mit großem Cashflow in der Zukunft hat vier Merkmale: proprietäre Technologie, Netzwerkeffekte, Skaleneffekte und Markenvorteil. Die Analyse nach diesen vier Merkmalen kann eine Monopolkarriere aufbauen und sicherstellen, dass das Unternehmen länger lebt.

Proprietäre Technologie Proprietäre Technologie ist der wesentlichste Vorteil eines Unternehmens. Sie macht Ihr Produkt für andere Unternehmen schwer oder unmöglich zu kopieren. Proprietäre Technologie muss in einigen Aspekten 10-mal besser sein als ihr nächster Ersatz, um einen echten Monopolvorteil zu haben (5G ist hunderte Male schneller als 4G). Um einen 10-fachen Vorteil zu erzielen, ist der beste Weg, etwas beispiellos Wertvolles Neues in einem Bereich zu schaffen, und der Wert des Unternehmens wird unendlich wachsen. Oder Sie können eine bestehende Sache verbessern und sie 10-mal besser machen, um Wettbewerb zu vermeiden (Alibabas SKU ist hunderte Male höher als die von Offline-Geschäften).

Netzwerkeffekte Netzwerkeffekte machen ein Produkt nützlicher, je mehr Menschen es nutzen (Datenintelligenz, Plattformen). Unternehmen, die Netzwerkeffekte genießen, müssen in einem sehr kleinen Markt beginnen (Facebook begann ursprünglich nur unter Harvard-Studenten).

Skaleneffekte Ein gutes Startup muss bei der Gestaltung zu Beginn das Potenzial für eine groß angelegte Entwicklung in der Zukunft berücksichtigen. Softwareunternehmen genießen sehr große Skaleneffekte, da das Produkt keine wiederholten Investitionen erfordert und die Grenzkosten gegen Null gehen.

Markenvorteil Das offensichtlichste Monopol eines Unternehmens ist das Monopol seiner eigenen Marke. Der Aufbau einer starken Marke ist ein wirksamer Weg, um ein Monopol zu bilden. Eine starke Marke benötigt eine starke interne substanzielle technologische Kraft, um sie zu unterstützen (manifestiert als Patente).

Die Kombination aus Technologie, Netzwerkeffekten, Skaleneffekten und Marke kann ein Monopolunternehmen aufbauen. Um den normalen Betrieb des Unternehmens zu gewährleisten, muss auch eine umsichtige Marktstrategie verfolgt werden.

Kleine Märkte besetzen Jedes Startup sollte in einem sehr kleinen Markt beginnen. Es ist besser, zu klein als zu groß zu sein. Einen kleinen Markt zu dominieren ist viel einfacher als einen großen Markt zu dominieren. Wenn Sie denken, dass der Markt, in dem Sie starten, zu groß sein könnte, ist er wirklich zu groß. Der perfekte Zielmarkt eines Startups ist eine bestimmte kleine Gruppe von Menschen, und es gibt fast keine anderen Wettbewerber, die mit Ihnen konkurrieren. Jeder große Markt ist eine falsche Wahl, und ein großer Markt, auf dem bereits andere Wettbewerber existieren, ist noch schlimmer. In einem großen Markt können Startups keinen guten Einstiegspunkt finden oder geraten in den Wettbewerb.

Skalieren Sobald Sie erfolgreich einen Nischenmarkt geschaffen oder dominiert haben, müssen Sie schrittweise vom Kerngeschäft nach außen expandieren und in etwas größere verwandte Märkte eintreten. Zum Beispiel begann Amazon mit Büchern, trat schrittweise in andere Kategorien ein und wurde zum größten E-Commerce-Unternehmen. Wenn Sie in einen neuen Markt eintreten, führen Sie keine “disruptive Innovation” mit preisgünstigen und minderwertigen Produkten durch, um nicht die Aufmerksamkeit der Wettbewerber auf sich zu ziehen und vorzeitig Probleme zu verursachen.

In der Unternehmensentwicklung gibt es keinen Vorteil des ersten Zuges oder des Aufholens von hinten. Was wirklich zählt, ist, einen kleinen Nischenmarkt zu monopolisieren und über mehrere Jahre oder sogar Jahrzehnte Monopolgewinne zu erzielen. Schachmeister Capablanca sagte: “Um zu gewinnen, ist die erste Aufgabe, das Endspiel zu studieren.” Ein brillanter Schachspieler berücksichtigt beim Spiel gegen andere immer die Gesamtsituation, plant das gesamte Brett, balanciert Angriff und Verteidigung aus und rückt angemessen vor und zurück, um den Sieg zu sichern. Wenn Sie nur auf das Bewegen von Figuren achten, mag das Töten für eine Weile glücklich sein, aber Sie ignorieren die Veränderungen im allgemeinen Trend. Selbst wenn Sie am Anfang ein wenig gewinnen, werden Sie am Ende die Zukunft verlieren, weil Sie sich selbst einschränken.

Erfolg ist keine Lotterie

Angesichts einer ungewissen Zukunft ist langfristige Planung immer noch das Wichtigste. Jeder große Unternehmer ist zuerst ein großer Designer. Apple ist das beste Design von Steve Jobs. Seit Jobs 1976 Apple gründete, erkannte er, dass nur durch präzise Planung der Zukunft die ganze Welt verändert werden kann.

Die Rolle der langfristigen Planung wird in unserer Welt, in der die Zukunft unklar ist und kurzfristige Interessen verfolgt werden, oft unterschätzt. In einer Welt, in der jeder die Zukunft mit Verwirrung sieht, werden Unternehmen mit klaren Zielen immer unterschätzt, aber ein Gründer mit einem klaren Plan für die Zukunft wird das Unternehmen nicht verkaufen.

Ein Startup ist eine Gelegenheit, die der Gründer klar erfassen und sein Bestes geben kann. Sie haben nicht nur die Verfügungsgewalt über Ihr eigenes Leben, sondern auch die Verfügungsgewalt über eine wichtige Ecke dieser Welt.

Potenzgesetz

Denn wer da hat, dem wird gegeben, dass er die Fülle habe; wer aber nicht hat, dem wird auch das genommen, was er hat. — Matthäus-Effekt

80% der Ressourcen liegen in den Händen von 20% der Menschen. — Pareto-Prinzip

Potenzgesetz (Power Law): Die wichtigsten Dinge sind einzigartig. Ein Markt kann andere Märkte übertreffen. Eine Vertriebsstrategie ist normalerweise besser als alle anderen Strategien. Timing und Entscheidungen folgen ebenfalls dem Potenzgesetz; einige kritische Momente sind wichtiger als andere.

Wenn Sie nicht ernsthaft darüber nachdenken, wo Ihre Handlungen das Unternehmen auf der 80-20-Kurve platzieren werden, können Sie sich die Konsequenzen wirklich nicht leisten.

Die Rolle von Geheimnissen

Alle erfolgreichen Unternehmen basieren auf wenig bekannten Geheimnissen. Bewahren Sie die Geheimnisse des Unternehmens.

Die wenigen, die Geheimnisse haben, öffnen dummerweise ihre Herzen vollständig und zeigen anderen ihre volle Begeisterung, werden immer verfolgt und auf dem Scheiterhaufen verbrannt.

Das Fundament bestimmt das Schicksal

Das Universum bestimmte die räumliche Skala innerhalb weniger Mikrosekunden nach seiner Geburt. Mehr als 200 Jahre nach der Formulierung der US-Verfassung wurde sie nur 17 Mal geändert.

Die Gründung eines Unternehmens geschieht wirklich nur einmal. Nur bei der ersten Gründung gibt es die Möglichkeit, Regeln aufzustellen, damit sich alle vereinen und gemeinsam Wert schaffen. Die Hauptaufgabe des Gründers besteht darin, ein gutes Fundament zu legen, um ein großartiges Unternehmen zu schaffen.

Den richtigen Partner wählen Wenn es unüberbrückbare Widersprüche zwischen den Gründern gibt, wird das Unternehmen stark leiden. Gründer sollten eine tiefe Freundschaft haben, bevor sie gemeinsam ein Unternehmen gründen, sonst ist es nur Glück. Es muss ein stillschweigendes Verständnis zwischen den Gründern geben.

Eigentum, Managementrechte und Kontrollrechte richtig handhaben

Eigentum: Wem gehören die Vermögenswerte des Unternehmens rechtlich? Gründer, Mitarbeiter und Investoren

Managementrechte: Wer verwaltet tatsächlich die täglichen Angelegenheiten des Unternehmens? Manager und Mitarbeiter

Kontrollrechte: Wer verwaltet formell die Angelegenheiten des Unternehmens? Vorstand

Unterschiedlichen Personen unterschiedliche Aufgaben zuzuweisen ist effektiv, erhöht aber auch die Möglichkeit der Uneinigkeit.

In frühen Startups vereint der Gründer Eigentum und Managementrechte. Die meisten Widersprüche des Unternehmens treten zwischen Eigentum und Kontrollrechten auf, d. h. zwischen Gründern und Investoren im Vorstand. Vorstandsmitglieder möchten möglicherweise, dass das Unternehmen so schnell wie möglich an die Börse geht, um Gewinne für das Unternehmen zu erzielen, während Gründer es vorziehen würden, die Privatsphäre zu wahren und das Geschäft auszubauen. Jedes Vorstandsmitglied ist wichtig. Ein problematischer Direktor wird Sie unglücklich machen und kann sogar die zukünftige Entwicklung des Unternehmens gefährden. Ein dreiköpfiger Vorstand ist ideal. Wenn Sie die Kontrolle des Vorstands loswerden wollen, erweitern Sie seine Größe so weit wie möglich. Wenn Sie möchten, dass er effizient arbeitet, reduzieren Sie seine Größe.

Vollzeitpersonal einstellen Stellen Sie Vollzeitpersonal ein und arbeiten Sie gemeinsam im Büro.

Geldprämien sind nicht König Vollzeitpersonal sollte angemessen vergütet werden. Die Vergütung des CEO sollte nicht zu hoch sein; ein CEO mit einem niedrigen Grundgehalt kann mehr Wert für das Unternehmen schaffen. Dasselbe gilt für andere Mitarbeiter. Hohe Geldprämien werden Mitarbeiter dazu veranlassen, den bereits im Unternehmen vorhandenen Wert mitzunehmen, anstatt Zeit zu investieren, um neuen Wert für die Zukunft zu schaffen. Jedes in bar gezahlte Gehalt betrifft die Gegenwart, nicht die Zukunft.

Aktien lassen Mitarbeiter alles geben Jeder Einzelne hat einzigartige Talente und Verantwortlichkeiten und völlig unterschiedliche Opportunitätskosten, daher ist eine gleichmäßige Verteilung von Anfang an willkürlich und unfair. Jedem den gleichen Anteil zu geben, ist falsch. Da es schwierig ist, absolute Fairness bei der Verteilung des Eigentums zu erreichen, müssen Gründer Details vertraulich behandeln.

Die meisten Menschen wollen überhaupt keine Aktien. Genau aus diesem Grund sind Aktien ein mächtiges Werkzeug. Wenn jemand bereit ist, einen Teil des Eigentums des Unternehmens anstelle von Bargeldlöhnen zu besitzen, zeigt dies, dass er bereit ist, sich zu verpflichten, den Wert des Unternehmens langfristig zu steigern. Obwohl Aktien nicht der beste Weg sind, um Mitarbeiter zu motivieren, sind sie ein guter Weg für den Gründer, das Unternehmen zusammenzuhalten.

Die wertvollsten Unternehmen fördern immer Erfindung und Kreation. Solange das Unternehmen innoviert, ist das Unternehmertum nicht beendet.

Eine einzigartige Unternehmenskultur aufbauen

Ein Startup ist eine Gruppe mit derselben Mission. Die Qualität der Unternehmenskultur hängt von der Konnotation ab. Sushi vor Ort, Yogakurse und Hauskatzen sind keine Unternehmenskultur. “Unternehmenskultur” kann nicht isoliert vom Unternehmen selbst existieren.

Zeit ist ein kostbares Gut, und Zeit mit Menschen zu verschwenden, die nicht lange zusammenarbeiten können, lohnt sich nicht. Das Unternehmen muss nach Gleichgesinnten suchen. Sie müssen talentiert sein und, was noch wichtiger ist, sie arbeiten aufrichtig gerne mit den bestehenden Teammitgliedern zusammen. Starke Beziehungen machen alle glücklicher und effizienter bei der Arbeit und können Karrieren erfolgreicher machen.

Rekrutierung wertschätzen Rekrutierung ist die Kernkompetenz jedes Unternehmens und sollte nicht ausgelagert werden. Die Mitarbeiter, die Sie brauchen, sind nicht nur Leute, die in Lebensläufen gut aussehen, sondern auch mit anderen zusammenarbeiten müssen, nachdem sie beigetreten sind.

Fragen Sie sich bei der Rekrutierung: Warum geben ausgezeichnete Leute die Möglichkeit auf, bei Alibaba hohe Gehälter und Prestige zu erhalten, um in Ihr Unternehmen zu kommen und der 20. Ingenieur zu werden? Die richtige Antwort muss auf das Unternehmen zugeschnitten sein. Erstens, über die Mission des Unternehmens, müssen Sie erklären, warum die Mission des Unternehmens aufregend ist. Erklären Sie den Mitarbeitern, dass Sie wichtige Dinge tun, an die andere nie gedacht haben. Dies ist der einzige Weg, Ihren Grund einzigartig zu machen. Zweitens, das Unternehmensteam, müssen Sie erklären, warum Ihr Unternehmen für ihn geeignet ist. Führen Sie keinen Krieg um Sozialleistungen und Gehälter. Leute, die wegen kostenloser Wäsche oder Haustierbetreuung kommen, werden keine qualifizierten Teammitglieder sein. Sie müssen nur grundlegende Leistungen wie Krankenversicherung anbieten und ihnen die Möglichkeit geben, mit hervorragenden Kollegen zusammenzuarbeiten.

Mitarbeitermerkmale Von außerhalb des Unternehmens muss jeder Mitarbeiter des Unternehmens das gleiche einzigartige Temperament haben. Was Startup-Mitarbeiter von Außenstehenden unterscheidet, ist das Firmenlogo auf T-Shirts und Hoodies. Ein einheitliches Logo zeigt, dass sich eine Gruppe von Gleichgesinnten aktiv der Mission des Unternehmens widmet. Startups haben begrenzte Ressourcen und ein kleines Team. Um zu überleben, müssen sie schnell und effizient arbeiten. Wenn alle die gleiche Weltanschauung haben, ist dies einfacher zu tun. Innerhalb des Unternehmens muss jeder eine klare Arbeitsteilung haben und anders sein, weil er eine einzigartige Aufgabe übernimmt. Interne Harmonie ist der Schlüssel zum Überleben des Unternehmens, und die Definition von Rollen kann Widersprüche reduzieren. Startups entwickeln sich schnell, und individuelle Rollen können nicht lange unverändert bleiben. Startups müssen sicherstellen, dass die Mitarbeiter extrem engagiert bei der Arbeit sind. Mitarbeiter, die sich nicht engagieren können, sind möglicherweise nicht für das Team geeignet.

Verkauf ist überall

Kunden werden Ihr Produkt nicht kaufen, nur weil Sie es produziert haben; Sie müssen es verkaufen. Die erste Priorität des Verkaufs ist Überzeugung. Unauffällige Verkäufe sind am effektivsten; niemand möchte daran erinnert werden, dass ihm etwas verkauft wird.

Unabhängig von der Qualität bestimmt das spezifische historische Umfeld, welche Produkte beliebt sind. Aber sobald ein neues Produkt erfunden ist, müssen effektive Wege genutzt werden, um es zu verkaufen.

Unabhängig von der Art des Verkaufs muss der Customer Lifetime Value (CLV) höher sein als die Customer Acquisition Cost (CAC).

Komplexe Verkäufe Wenn der durchschnittliche Umsatz mehr als 7-stellig ist, erfordert jedes Detail jedes Geschäfts genaue Aufmerksamkeit. Komplexe Verkäufe können Monate dauern, um eine angemessene Beziehung zum Kunden aufzubauen, und ein oder zwei Jahre, um ein Geschäft abzuschließen. Da komplexe Verkäufe nur wenige Geschäfte pro Jahr erfordern, können Super-Verkaufsmeister wie Elon Musk Zeit mit den kritischsten Persönlichkeiten verbringen - und sogar politische Trägheit überwinden. Komplexe Verkäufe ohne Vollzeitverkäufer funktionieren am besten. Bei Großaufträgen wollen Kunden in der Regel nicht mit dem Vertriebsvizepräsidenten sprechen, sondern direkt mit dem CEO. Ein Unternehmen, das ein komplexes Verkaufsmodell anwendet, ist erfolgreich, wenn seine jährliche Wachstumsrate innerhalb von 10 Jahren 50% oder 100% erreicht. Neukunden sind vielleicht bereit, Ihr größter Kunde zu werden, aber sie sind selten bereit, Großaufträge zu unterzeichnen, die Ihre vorherigen Aufträge weit übertreffen. Sobald Sie eine Gruppe von Referenzkunden angesammelt haben, die Ihr Produkt verwenden, können Sie eine langfristige geordnete Arbeit beginnen und nach größeren Aufträgen streben.

Persönliche Verkäufe Die meisten Verkaufsabschlüsse liegen unter 1 Million, und solche Verkäufe sind keine komplexen Verkäufe. Der CEO muss nicht alle Verkäufe persönlich tätigen. Diese Art des Verkaufs liegt nicht in einer bestimmten Art der Geschäftsabwicklung, sondern darin, wie ein Prozess etabliert wird, der es einem schlanken Vertriebsteam ermöglicht, Produkte an so viele Kunden wie möglich zu verkaufen. Neue Produkte sollten in einem kleinen Schmerzpunktmarkt beginnen.

Werbung Bei einigen Produkten beträgt der Stückpreis nur wenige tausend Yuan. Einen Verkäufer zu schicken, um mit jedem potenziellen Kunden zu verhandeln, macht es schwierig, die Kosten zu decken. Zu diesem Zeitpunkt kann es notwendig sein, ein Händlersystem aufzubauen oder Werbeverkäufe zu nutzen. Werbung ist in der Regel effektiv für schnelllebige Konsumgüter großer Marken wie Lebensmittel, Getränke und Haushaltschemikalien. Für Startups ist Werbung in der Regel nur dann effektiv, wenn andere Kanäle unwirksam sind. Werbekosten sind hoch und Effekte schwer zu messen, daher sollten Startups nicht in einen endlosen Werbewettbewerb mit großen Unternehmen geraten.

Virales Marketing Wenn die Kernfunktion des Produkts Benutzer dazu ermutigt, andere Freunde einzuladen, Benutzer zu werden, kann dieses Produkt virales Marketing betreiben. Wer zuerst das Marktsegment mit viralen Marketingaussichten besetzt, kann zum Marktsiedler werden. Wie WeChat für soziale Netzwerke und Alipay für mobile Zahlungen.

Unabhängig vom Geschäft folgt es dem Potenzgesetz. Nur eine der oben genannten Methoden ist für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung wirksam, und ein Verkaufsmix hat keine große Wirkung.

Verkauf an Nicht-Kunden Das Unternehmen muss nicht nur Produkte verkaufen, sondern auch Ihr Unternehmen an Mitarbeiter und Investoren verkaufen. Der Verkauf des Unternehmens an die Medien ist eine notwendige Voraussetzung für den Verkauf an andere, und beim Verkauf müssen die erforderlichen PR-Fähigkeiten eingesetzt werden.

Sie sind der Verkäufer Jeder hat ein Produkt zu verkaufen, sei es ein Mitarbeiter, Gründer oder Investor. Auch wenn Ihr Unternehmen nur aus Ihnen und einem Computer besteht, gilt dies auch. Schauen Sie sich um, wenn Sie keinen Verkäufer sehen, dann sind Sie es.

Mensch und Maschine

Die Komplementarität von Menschen und Computern ist der Weg, um großartige Unternehmen zu schaffen.

Analyse von sieben Schlüsselproblemen für unternehmerischen Erfolg am Beispiel von Tesla

1. Ingenieurproblem: Ist Ihre Technologie ein Durchbruch, nicht nur leicht verbessert? Exzellente Technologieunternehmen sollten proprietäre Technologie besitzen, die 10-mal besser ist als die nächste Technologie. Teslas Technologie ist sehr fortschrittlich und andere Automobilunternehmen verlassen sich darauf, aber Teslas riesige technologische Errungenschaft ist kein einzelnes Teil oder eine Komponente, sondern die Fähigkeit, viele Komponenten in ein hervorragendes Produkt zu integrieren.
2. Timing-Problem: Ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um ein Unternehmen zu gründen? Im Jahr 2010 nutzte Tesla die Gelegenheit und erhielt ein Darlehen in Höhe von 465 Millionen US-Dollar vom US-Energieministerium. Während im gleichen Zeitraum Solyndra in eine Finanzkrise geriet.
3. Monopolproblem: Erobern Sie zu Beginn der Gründung einen großen Anteil an einem kleinen Markt? Tesla stieg über den Markt für High-End-Elektrosportwagen ein und stellte dann etwas günstigere Model S-Autos her.
4. Personalproblem: Haben Sie das richtige Team? Elon Musk beschrieb Tesla-Mitarbeiter so: “Sich für Tesla zu entscheiden ist wie die Entscheidung, den Spezialeinheiten beizutreten, sich für Tesla zu entscheiden bedeutet, die Herausforderung anzunehmen.”
5. Verkaufsproblem: Haben Sie neben der Herstellung des Produkts auch eine Möglichkeit, das Produkt zu verkaufen? Die meisten Unternehmen unterschätzen den Verkauf, aber Tesla nimmt ihn ernst und hat sein eigenes komplettes Verkaufssystem.
6. Haltbarkeitsproblem: Können Sie in den nächsten 10 oder 20 Jahren Ihre Marktposition halten? Tesla hat einen Vorteil des ersten Zuges und entwickelt sich schneller als andere Unternehmen. Seine führende Position wird sich in den nächsten Jahren ausbauen und zu der Marke werden, von der andere träumen.
7. Geheimnisproblem: Haben Sie eine einzigartige Gelegenheit gefunden, die andere nicht entdeckt haben? Tesla versteht, dass Mode im Bereich saubere Technologie das Interesse weckt. Reiche Leute wollen besonders “grün” genug erscheinen, also beschloss Tesla, Autos zu bauen, die Besitzer cooler aussehen lassen.

Gründer-Paradoxon

Die Persönlichkeit des Außenseiters ist der Motor, der den Fortschritt des Unternehmens vorantreibt. Ein einzigartiger Gründer kann maßgebliche Entscheidungen treffen, starke Loyalität der Mitarbeiter wecken und Pläne für Jahrzehnte im Voraus machen.

Gründer dürfen sich nicht ihrem eigenen Prestige und dem Lob anderer hingeben, sonst machen sie sich berüchtigt oder werden dämonisiert, also müssen sie vorsichtig sein. Bill Gates hat bewiesen, dass hochkonzentrierter Erfolg hochkonzentrierte Angriffe mit sich bringen kann. Er ist ein ungeschickter Nerd-College-Abbrecher und auch der reichste Mann der Welt.

Die größte Gefahr für einen Gründer besteht darin, sich seines eigenen Mythos zu sicher zu sein und dadurch die Orientierung zu verlieren. Ebenso besteht für das Unternehmen die größte Gefahr darin, nicht mehr an den Mythos des Gründers zu glauben und den Unglauben an den Mythos mit einer Art Weisheit zu verwechseln.

Veröffentlicht am: 10. Okt. 2023 · Geändert am: 11. Dez. 2025