من الصفر إلى الواحد

“من الصفر إلى الواحد” هو كتاب حول كيفية إنشاء شركات جديدة، يعلم الناس كيفية خلق قيمة في العالم، ويمكنه تحويل الأشخاص العاديين إلى رواد أعمال. لكنه ليس كتابًا سريًا لريادة الأعمال، فالأشخاص الناجحون يجدون القيمة دائمًا في أماكن غير متوقعة، وهم يتبعون المبادئ الأساسية وليس الأسرار.

الفكرة الأساسية للكتاب هي أن كل لحظة في عالم الأعمال لن تتكرر. نسخ نماذج الآخرين لن يؤدي إلا إلى نقل المجتمع من 1 إلى n، ولن يخلق أشياء جديدة، وسينتهي بالفشل. الابتكار الفريد فقط هو الذي يمكنه خلق أشياء جديدة والفوز بالمستقبل. سلاح الابتكار هو التكنولوجيا؛ يعيد البشر كتابة التاريخ من خلال خلق تقنيات جديدة.

تحديات المستقبل

هناك نوعان من التقدم في المستقبل: العولمة (النسخ) والابتكار (التكنولوجيا). يعتقد البشر أن مستقبل العالم تحدده العولمة، لكن التكنولوجيا أكثر تأثيرًا.

بسبب بيروقراطية الشركات الكبيرة واختلال العمل، فإن الشركات الناشئة هي مهد التكنولوجيا الجديدة. لكن الشركات الصغيرة تحتاج أيضًا إلى فريق، فالعبقري الوحيد قد يبدع أعمالًا أدبية كلاسيكية، لكنه لا يستطيع خلق صناعة. يجب أن تتعاون الشركات الناشئة مع الآخرين لتشكيل حجم معين حتى تعمل المنظمة بفعالية.

الشركة الناشئة هي أكبر مجموعة من الأشخاص يمكنك إقناعهم بالتخطيط وخلق المستقبل معًا باستخدام التكنولوجيا. بالإضافة إلى التكنولوجيا، يجب أن تتخذ الشركات الناشئة الأفكار الجديدة كنظام أساسي: التشكيك في المفاهيم الحالية، وفحص أعمالها من الصفر، أي التفكير فيما يجعلك مختلفًا في مجال ريادة الأعمال الخاص بك.

احتفل كما لو كان عام 1999

في مارس 2000، انفجرت فقاعة الإنترنت العالمية. استنتج الجمهور أنه يجب التخلي عن الأفكار المتطرفة التي تشكلت خلال الازدهار غير العقلاني في وادي السيليكون وناسداك، والعودة إلى قواعد العمل التقليدية: يجب أن تتطور الشركات تدريجيًا، ويجب أن تظل المنظمات مرنة ومبسطة، ولا ينبغي القيام بابتكارات تخريبية بتهور، ويجب اتباع استراتيجية التبعية، والتركيز على المنتج بدلاً من التسويق. لكن الحقيقة هي العكس تمامًا. مقارنة بالعولمة من 1 إلى n، لا نزال بحاجة إلى استخدام التكنولوجيا لتحقيق الانتقال من 0 إلى 1 ومواجهة العديد من التحديات. يجب على الشركات الناشئة الحفاظ على القدرة على التفكير المستقل، والمحاولة بجرأة، والتخطيط للمدى الطويل، والقيام بالابتكار التكنولوجي لبناء حواجز احتكارية في السوق، والقيام بعمل جيد في المنتج والتسويق وسط تيار قواعد العمل التقليدية.

كل الشركات الناجحة مختلفة

لا يجب على الشركات خلق القيمة فحسب، بل يجب أن تكون قادرة أيضًا على الاستحواذ على جزء من القيمة التي خلقتها، أي أنه لا يجب أن يكون هناك إيرادات فحسب، بل أرباح أيضًا.

للحصول على الأرباح، يجب السعي لتصبح شركة محتكرة. لأن الشركات التنافسية بالكامل في المنافسة الشديدة في السوق لا تحصل إلا على الحد الأدنى لضمان بقاء الشركة، ولا يمكنها توفير مزايا جيدة للموظفين، ولا يمكنها منح المساهمين عوائد جيدة، وليس لديها رأس مال للابتكار التجاري.

هذه النقطة تتعارض مع السوق التنافسية الكاملة التي يتخيلها الاقتصاديون. في السوق التنافسية الكاملة التي يتخيلها الاقتصاديون، يكون العرض والطلب متوازنين، وتقدم كل شركة في السوق منتجات متجانسة بنفس السعر. ومع ذلك، في الواقع، لا يمكن لأي شركة في السوق التنافسية الكاملة الحصول على أرباح. سبب هوس الاقتصاديين بالمنافسة بين الشركات هو أن الفكر الاقتصادي نشأ في القرن التاسع عشر عندما اكتشف ويليام طومسون (البارون كلفن الأول) فرضية الموت الحراري للكون (تزداد إنتروبيا الكون مع مرور الوقت، من النظام إلى الفوضى، وعندما تصل إنتروبيا الكون إلى قيمتها القصوى، تكون جميع الطاقات الفعالة الأخرى في الكون قد تحولت بالكامل إلى طاقة حرارية، وتصل درجة حرارة جميع المواد إلى التوازن الحراري).

لكن في عالم الأعمال، التوازن يعني السكون، والسكون يعني الموت. إذا كانت الشركة في توازن تنافسي، فإن زوالها لن يؤثر على العالم على الإطلاق، لأن الشركات المنافسة ستحل محلك بسرعة. لذلك، نجاح كل شركة يرجع بالتحديد إلى أنها فعلت أشياء لا تستطيع الشركات الأخرى القيام بها. الاحتكار هو صورة الشركات الناجحة.

في العالم الساكن المثالي الذي خلقه الاقتصاديون، يحصل المحتكرون على أرباح من المستهلكين، والاحتكار ليس جيدًا للعالم الساكن بأكمله. لكن العالم الحقيقي ديناميكي، والمحتكرون المبدعون يخلقون أشياء جديدة، ويوفرون للمستهلكين المزيد من الخيارات، ويدفعون المجتمع نحو الأفضل. التقدم التاريخي هو عملية تحديث مستمر للشركات المحتكرة. في القرن العشرين، احتكرت شركة AT&T صناعة الاتصالات؛ وفي الستينيات والسبعينيات، حلت محلها IBM واحتكرت العالم من خلال الأجهزة؛ وفي نهاية القرن العشرين، احتكرت مايكروسوفت العالم من خلال الجمع بين البرمجيات والأجهزة. في القرن الحادي والعشرين، احتكرت أبل العالم من خلال iPhone. كل احتكار جديد دفع التقدم الاجتماعي.

السبب في أن الشركات المحتكرة يمكنها دفع التقدم الاجتماعي هو أن الشركات المحتكرة يمكنها تحديد العرض والسعر بحرية لتحقيق أقصى قدر من الأرباح. الأرباح الاحتكارية المتراكمة على المدى الطويل هي القوة الدافعة للابتكار. لا داعي للقلق بشأن المنافسة مع الشركات الأخرى، ولديهم القدرة والاستقلالية للتخطيط للمدى الطويل والابتكار بجرأة. بينما في السوق التنافسية الكاملة، لا يمكن للشركات التركيز إلا على المصالح قصيرة الأجل والنضال يوميًا من أجل البقاء.

إذا كنت ترغب في خلق قيمة دائمة والحصول عليها، فلا تتبع الحشد لإنشاء شركة بلا ميزات، ولا داعي لخداع نفسك بتعريف اتحاد الأسواق الأصغر المختلفة كسوقك الكبير، فالأساس هو بناء شركة محتكرة بجرأة.

بالطبع، نظرًا لتأثير الفكر الاقتصادي المتجذر منذ فترة طويلة، لا تحظى الشركات المحتكرة بشعبية لدى الجمهور. التباهي بالاحتكار سيؤدي إلى التفتيش والمراجعة وحتى التعرض للضرب. لذلك، من أجل الاستمرار في الحصول على أرباح احتكارية دون تدخل، يجب محاولة إخفاء هذه الحقيقة، وعادة ما يكون ذلك من خلال المبالغة في المنافسة (غير الموجودة). في مارس 1998، رد بيل غيتس في جلسة استماع بمجلس الشيوخ الأمريكي حول ما إذا كانت مايكروسوفت تحتل مكانة احتكارية قائلاً: “الاحتكار يعني أن الشركة لديها القدرة على تقييد دخول شركات جديدة إلى السوق والتلاعب بالأسعار من جانب واحد. ومايكروسوفت لا تمتلك هاتين القدرتين”. في سبتمبر 2018، عندما قبل زوكربيرج استشارة الكونجرس الأمريكي بشأن خصوصية مستخدمي فيسبوك وأمن البيانات، سأل أحد أعضاء الكونجرس زوكربيرج “كيف تجنون المال”، وكانت إجابة الأخير بسيطة أيضًا: “من خلال الإعلانات”. وبالمثل، تخفي جوجل مكانتها الاحتكارية في مجال محركات البحث والإعلانات عبر الإنترنت من خلال تطوير أعمال مثل القيادة الذاتية والمكاتب عبر الإنترنت.

وعي المنافسة

يجب أن يكون لديك وعي بالمنافسة، ولكن تجنب الانخراط في المنافسة المفرطة. المنافسة مليئة بالقوة التدميرية، وكلما كانت المنافسة أكثر حدة، قل ما نحصل عليه فعليًا. تحدث المنافسة في عالم الأعمال بين طرفين متكافئين، وتجعلنا المنافسة نبالغ في تقدير الفرص السابقة ونكرر الأنماط السابقة بشكل أعمى. تسبب المنافسة الهلوسة، وتجعلنا نتمسك بعبث ببعض “الفرص” غير الموجودة، وتشتت الانتباه. المنافسة لا مفر منها، إذا لم تتمكن من هزيمة خصمك، فاتحد معه.

ميزة المتأخر

عندما يستثمر المستثمرون في الشركات، فإنهم يقدرون التدفق النقدي المستقبلي للشركة الناشئة أكثر من غيره. لذلك، يجب أن نفكر على المدى الطويل، ونفكر في الشركة بعد عشر سنوات. أي التفكير بجدية في الخصائص الجوهرية للشركة.

الشركة التي لديها تدفق نقدي كبير في المستقبل لها أربع خصائص: التكنولوجيا الحاصلة على براءة اختراع، وتأثيرات الشبكة، واقتصاديات الحجم، وميزة العلامة التجارية. من خلال التحليل وفقًا لهذه الخصائص الأربع، يمكن بناء عمل احتكاري لضمان عمر أطول للشركة.

التكنولوجيا الحاصلة على براءة اختراع التكنولوجيا الحاصلة على براءة اختراع هي الميزة الأكثر جوهرية للشركة، فهي تجعل من الصعب أو المستحيل على الشركات الأخرى نسخ منتجك. يجب أن تكون التكنولوجيا الحاصلة على براءة اختراع أفضل بـ 10 مرات من أقرب بديل لها في بعض الجوانب لامتلاك ميزة احتكارية حقيقية (5G أسرع بمئات المرات من 4G). لتحقيق ميزة 10 أضعاف، فإن أفضل طريقة هي خلق شيء جديد تمامًا وقيم لم يسبق له مثيل في مجال ما، وستنمو قيمة الشركة بلا حدود. أو يمكنك تحسين شيء موجود بالفعل وجعله أفضل بـ 10 مرات لتجنب المنافسة (عدد وحدات SKU في علي بابا أكثر بمئات المرات من المتاجر غير المتصلة بالإنترنت).

تأثيرات الشبكة تجعل تأثيرات الشبكة المنتج أكثر فائدة مع استخدامه من قبل المزيد من الأشخاص (ذكاء البيانات، المنصات). يجب أن تبدأ الشركات التي تتمتع بتأثيرات الشبكة من سوق صغير جدًا (بدأ فيسبوك في البداية بين طلاب هارفارد فقط).

اقتصاديات الحجم يجب أن تفكر الشركة الناشئة الجيدة في إمكانية التوسع على نطاق واسع في المستقبل عند تصميمها في البداية. تتمتع شركات البرمجيات بتأثيرات اقتصاديات الحجم الكبيرة جدًا لأن المنتج لا يتطلب استثمارات متكررة، والتكلفة الحدية تميل إلى الصفر.

ميزة العلامة التجارية الاحتكار الأكثر وضوحًا للشركة هو احتكار علامتها التجارية الخاصة. بناء علامة تجارية قوية هو وسيلة قوية لتشكيل الاحتكار. تحتاج العلامة التجارية القوية إلى دعم قوة تكنولوجية جوهرية قوية (تتمثل في براءات الاختراع).

يمكن لمزيج التكنولوجيا وتأثيرات الشبكة واقتصاديات الحجم والعلامة التجارية بناء شركة محتكرة. لضمان التشغيل الطبيعي للشركة، يجب أيضًا اتباع استراتيجية سوق حذرة.

احتلال السوق الصغيرة يجب أن تبدأ كل شركة ناشئة في سوق صغير جدًا، فمن الأفضل أن يكون صغيرًا جدًا بدلاً من أن يكون كبيرًا جدًا. الهيمنة في سوق صغير أسهل بكثير من الهيمنة في سوق كبير. إذا كنت تعتقد أن السوق الذي تبدأ فيه قد يكون كبيرًا جدًا، فهو حقًا كبير جدًا. السوق المستهدف المثالي لشركة ناشئة هو مجموعة صغيرة محددة من الأشخاص، ولا يوجد تقريبًا أي منافسين آخرين يتنافسون معك. أي سوق كبير هو خيار خاطئ، والسوق الكبير الذي يوجد فيه منافسون آخرون بالفعل هو أسوأ. في السوق الكبير، إما أن لا تجد الشركة الناشئة نقطة دخول جيدة، أو تقع في المنافسة.

توسيع النطاق بمجرد نجاحك في إنشاء أو الهيمنة على سوق متخصص، يجب أن تتوسع تدريجيًا من العمل الأساسي إلى الخارج، وتدخل أسواقًا ذات صلة أكبر قليلاً. على سبيل المثال، بدأت أمازون بالكتب، ودخلت تدريجيًا في فئات أخرى، وأصبحت أكبر شركة للتجارة الإلكترونية. عند دخول سوق جديد، لا تقم بـ “ابتكار تخريبي” بمنتجات منخفضة السعر والجودة، لتجنب لفت انتباه المنافسين وجلب المتاعب مبكرًا.

في تطوير الشركات، لا توجد ميزة للمحرك الأول أو اللحاق بالركب. المهم حقًا هو احتكار سوق متخصص صغير والحصول على أرباح احتكارية لعدة سنوات أو حتى عقود. قال أستاذ الشطرنج كابابلانكا: “للفوز، المهمة الأولى هي دراسة نهاية اللعبة”. لاعب الشطرنج الذكي، عند اللعب ضد الآخرين، يراعي دائمًا الوضع العام، ويخطط للوحة بأكملها، ويكون الهجوم والدفاع متوازنين، والتقدم والتراجع مناسبين، حتى يتمكن من ضمان الفوز. إذا ركزت فقط على تحريك القطع، فقد يكون القتل ممتعًا لفترة، لكنك تتجاهل تغيرات الاتجاه العام. حتى لو حققت مكاسب صغيرة في البداية، فستفقد المستقبل في النهاية بسبب تقييد نفسك.

النجاح ليس يانصيب

في مواجهة مستقبل غير مؤكد، يظل التخطيط طويل الأجل هو الأهم. كل رائد أعمال عظيم هو أولاً مصمم عظيم. شركة أبل هي أفضل تصميم لستيف جوبز. منذ أن أسس جوبز شركة أبل في عام 1976، أدرك أنه فقط من خلال التخطيط الدقيق للمستقبل يمكن تغيير العالم بأسره.

غالبًا ما يتم التقليل من أهمية التخطيط طويل الأجل في عالمنا الذي يسعى لتحقيق مصالح قصيرة الأجل ومستقبله غير واضح. في عالم يرى فيه الجميع المستقبل بضبابية، يتم التقليل من شأن الشركات ذات الأهداف الواضحة دائمًا، لكن المؤسس الذي لديه خطة واضحة للمستقبل لن يبيع الشركة.

الشركة الناشئة هي فرصة يمكن للمؤسس فهمها بوضوح وبذل قصارى جهده فيها. أنت لا تملك فقط وكالة حياتك الخاصة، بل تملك أيضًا وكالة زاوية مهمة في هذا العالم.

قانون القوة

لأن كل من له يُعطى فيزداد، ومن ليس له فالذي عنده يؤخذ منه. — تأثير متى

80% من الموارد في أيدي 20% من الناس. — مبدأ باريتو

قانون القوة (Power Law): أهم الأشياء فريدة من نوعها، وقد يتفوق سوق واحد على الأسواق الأخرى. عادة ما تكون استراتيجية توزيع واحدة أفضل من جميع الاستراتيجيات الأخرى. التوقيت والقرارات تتبع أيضًا قانون القوة، فبعض اللحظات الحاسمة أهم من غيرها.

إذا لم تفكر بجدية في المكان الذي ستضع فيه أفعالك الشركة على منحنى 80-20، فلن تتحمل العواقب حقًا.

دور الأسرار

تأسست جميع الشركات الناجحة بناءً على أسرار غير معروفة، ويجب الحفاظ على أسرار الشركة.

القلة القليلة التي تملك الأسرار، وتفتح قلوبها بحماقة وتظهر حماسها الكامل للآخرين، تتعرض دائمًا للاضطهاد والحرق.

الأساس يحدد المصير

حدد الكون مقياس الفضاء في غضون ميكروثانية قليلة من ولادته. بعد أكثر من 200 عام من وضع دستور الولايات المتحدة، تم تعديله 17 مرة فقط.

تأسيس الشركة يحدث حقًا مرة واحدة فقط. فقط عند التأسيس، تتاح الفرصة لوضع القواعد ليتحد الجميع ويخلقوا قيمة معًا. المهمة الأولى للمؤسس هي وضع أساس جيد لإنشاء شركة عظيمة.

اختر الشريك المناسب إذا كانت هناك تناقضات لا يمكن التوفيق بينها بين المؤسسين، فستعاني الشركة كثيرًا. يجب أن تكون هناك صداقة عميقة بين المؤسسين قبل بدء العمل معًا، وإلا فإن الأمر يعتمد على الحظ. يجب أن يكون هناك تفاهم ضمني بين المؤسسين.

التعامل السليم مع الملكية وحق الإدارة وحق السيطرة

الملكية: من يملك أصول الشركة قانونيًا؟ المؤسسون والموظفون والمستثمرون

حق الإدارة: من يدير الشؤون اليومية للشركة فعليًا؟ المدراء والموظفون

حق السيطرة: من يدير شؤون الشركة شكليًا؟ مجلس الإدارة

توزيع مهام مختلفة على أشخاص مختلفين فعال، لكنه يزيد أيضًا من احتمالية عدم الوحدة.

في الشركات الناشئة المبكرة، يجمع المؤسس بين الملكية وحق الإدارة. تظهر معظم تناقضات الشركة بين الملكية وحق السيطرة، أي بين المؤسسين والمستثمرين في مجلس الإدارة. قد يرغب أعضاء مجلس الإدارة في طرح الشركة للاكتتاب العام في أقرب وقت ممكن لتحقيق أرباح للشركة، بينما يفضل المؤسسون الحفاظ على الخصوصية وتوسيع الأعمال. كل عضو في مجلس الإدارة مهم. مدير واحد يسبب المشاكل سيجعلك بائسًا، وقد يعرض مستقبل الشركة للخطر. مجلس إدارة من ثلاثة أشخاص هو الأمثل. إذا كنت ترغب في التخلص من سيطرة مجلس الإدارة، فقم بتوسيع حجمه قدر الإمكان. إذا كنت تريده أن يعمل بكفاءة، فقم بتقليص حجمه.

توظيف موظفين بدوام كامل يجب توظيف موظفين بدوام كامل، والعمل معًا في المكتب.

المكافآت النقدية ليست هي الحل يجب إعطاء الموظفين بدوام كامل مكافآت مناسبة. لا ينبغي أن يكون راتب الرئيس التنفيذي مرتفعًا جدًا، فالرئيس التنفيذي ذو الراتب الأساسي المنخفض يمكنه خلق قيمة أكبر للشركة. الأمر نفسه ينطبق على الموظفين الآخرين، فالمكافآت النقدية المرتفعة ستجعل الموظفين يأخذون القيمة الموجودة بالفعل في الشركة بدلاً من استثمار الوقت لخلق قيمة جديدة للمستقبل. أي راتب يُدفع نقدًا يتعلق بالحاضر وليس بالمستقبل.

الأسهم هي التي تجعل الموظفين يبذلون قصارى جهدهم كل فرد لديه مواهب ومسؤوليات فريدة، وتكاليف فرصة مختلفة تمامًا، لذلك فإن التوزيع المتساوي منذ البداية هو تعسفي وغير عادل. إعطاء الجميع نفس الحصة هو خطأ. نظرًا لصعوبة تحقيق العدالة المطلقة في توزيع الملكية، يحتاج المؤسسون إلى الحفاظ على سرية التفاصيل.

معظم الناس لا يريدون الأسهم على الإطلاق. ولهذا السبب بالتحديد، تعد الأسهم أداة قوية. إذا كان شخص ما على استعداد لامتلاك جزء من ملكية الشركة بدلاً من الراتب النقدي، فهذا يشير إلى أنه على استعداد للالتزام بزيادة قيمة الشركة على المدى الطويل. على الرغم من أن الأسهم ليست أفضل طريقة لتحفيز الموظفين، إلا أنها طريقة جيدة للمؤسس للحفاظ على وحدة الشركة.

الشركات الأكثر قيمة تشجع دائمًا الاختراع والإبداع. طالما أن الشركة تبتكر، فإن ريادة الأعمال لم تنته بعد.

بناء ثقافة فريدة للشركة

الشركة الناشئة هي مجموعة تحمل نفس المهمة. تعتمد جودة ثقافة الشركة على المضمون. السوشي في الموقع، ودروس اليوجا، والقطط الأليفة ليست ثقافة الشركة. “ثقافة الشركة” لا يمكن أن توجد بمعزل عن الشركة نفسها.

الوقت أصل ثمين، وإضاعة الوقت مع أشخاص لا يمكن التعاون معهم لفترة طويلة لا يستحق العناء. يجب أن تبحث الشركة عن أشخاص ذوي تفكير مماثل، ويجب أن يكونوا موهوبين، والأهم من ذلك أنهم يحبون بصدق العمل مع أعضاء الفريق الحاليين. العلاقات القوية تجعل الجميع أكثر سعادة وكفاءة في العمل، ويمكن أن تجعل الحياة المهنية أكثر نجاحًا.

الاهتمام بالتوظيف التوظيف هو الكفاءة الأساسية لكل شركة، ولا ينبغي الاستعانة بمصادر خارجية. الموظفون الذين تحتاجهم ليسوا فقط أشخاصًا يبدون رائعين في السير الذاتية، بل يحتاجون أيضًا إلى التعاون مع الآخرين بعد الانضمام.

عند التوظيف، اسأل نفسك: لماذا يتخلى الأشخاص المتميزون عن فرصة الحصول على راتب مرتفع ومكانة مرموقة في علي بابا ليأتوا إلى شركتك ويصبحوا المهندس رقم 20؟ يجب أن تكون الإجابة الصحيحة مصممة خصيصًا للشركة. أولاً، حول مهمة الشركة، يجب أن تشرح لماذا مهمة الشركة مثيرة. اشرح للموظفين أنك تفعل أشياء مهمة لم يفكر الآخرون في القيام بها. هذه هي الطريقة الوحيدة لجعل سببك فريدًا. ثانيًا، فريق الشركة، يجب أن تشرح لماذا شركتك مناسبة له. لا تخض حربًا حول المزايا والرواتب. الأشخاص الذين يأتون من أجل غسيل الملابس المجاني أو رعاية الحيوانات الأليفة لن يكونوا أعضاء مؤهلين في الفريق. تحتاج فقط إلى توفير مزايا أساسية مثل التأمين الصحي، وتوفير فرصة للعمل مع زملاء متميزين.

خصائص الموظفين من خارج الشركة، يجب أن يتمتع كل موظف في الشركة بنفس المزاج الفريد. ما يجعل موظفي الشركات الناشئة مختلفين عن الغرباء هو شعار الشركة على القمصان والسترات. يوضح الشعار الموحد أن مجموعة من الأشخاص ذوي التفكير المماثل يكرسون أنفسهم بنشاط لمهمة الشركة. الشركات الناشئة لديها موارد محدودة وفريق صغير. من أجل البقاء، يجب أن يعملوا بسرعة وكفاءة. إذا كان لدى الجميع نفس النظرة للعالم، فمن الأسهل القيام بذلك. من داخل الشركة، يجب أن يكون لكل شخص تقسيم واضح للعمل، وأن يكون متميزًا بسبب تحمله لعمل فريد. الانسجام الداخلي هو مفتاح بقاء الشركة، وتحديد الأدوار يمكن أن يقلل من التناقضات. تتطور الشركات الناشئة بسرعة، ولا يمكن أن تظل الأدوار الفردية دون تغيير لفترة طويلة. يجب أن تضمن الشركات الناشئة أن الموظفين مكرسون للغاية للعمل، والموظفون غير المكرسين قد لا يكونون مناسبين للفريق.

المبيعات في كل مكان

لن يشتري العملاء منتجك لمجرد أنك أنتجته، يجب عليك بيعه. الأولوية الأولى للمبيعات هي الإقناع. المبيعات غير الملحوظة هي الأكثر فعالية، فلا أحد يريد أن يتم تذكيره بأنه يتم بيع شيء له.

بغض النظر عن الجودة، تحدد البيئة التاريخية المحددة أي المنتجات تحظى بشعبية. لكن بمجرد اختراع منتج جديد، يجب استخدام طرق فعالة لبيعه.

بغض النظر عن نوع المبيعات، يجب أن تكون القيمة الدائمة للعميل (CLV) أعلى من تكلفة اكتساب العميل (CAC).

المبيعات المعقدة إذا كان متوسط المبيعات أكثر من 7 أرقام، فإن كل تفصيل في كل صفقة يحتاج إلى اهتمام وثيق. قد تستغرق المبيعات المعقدة شهورًا لبناء علاقة مناسبة مع العميل، وسنة أو سنتين لإتمام صفقة. نظرًا لأن المبيعات المعقدة تتطلب فقط بضع صفقات سنويًا، يمكن لأساتذة المبيعات الفائقين مثل إيلون ماسك قضاء الوقت مع أهم الشخصيات - وحتى التغلب على الجمود السياسي. المبيعات المعقدة بدون بائعين متفرغين تعمل بشكل أفضل. بالنسبة للطلبات الكبيرة، عادة لا يرغب العملاء في التحدث مع نائب رئيس المبيعات، بل يريدون التحدث مباشرة مع الرئيس التنفيذي. الشركة التي تتبنى نموذج المبيعات المعقدة تعتبر ناجحة إذا وصل معدل نموها السنوي إلى 50% أو 100% في غضون 10 سنوات. قد يرغب العملاء الجدد في أن يصبحوا أكبر عملائك، لكنهم نادرًا ما يرغبون في توقيع طلبات كبيرة تتجاوز بكثير طلباتك السابقة. بمجرد تجميع مجموعة من العملاء المرجعيين الذين يستخدمون منتجك، يمكنك البدء في العمل المنظم طويل الأجل والسعي للحصول على طلبات أكبر.

مبيعات الأفراد معظم صفقات المبيعات تقل عن مليون، وهذه المبيعات ليست مبيعات معقدة. لا يحتاج الرئيس التنفيذي إلى القيام بكل المبيعات بنفسه. هذا النوع من المبيعات لا يكمن في طريقة عمل تجارية محددة، بل في كيفية إنشاء عملية تسمح لفريق مبيعات صغير ببيع المنتجات لأكبر عدد ممكن من العملاء. يجب أن تبدأ المنتجات الجديدة من سوق نقاط الألم الصغيرة.

الإعلانات بالنسبة لبعض المنتجات، يكون سعر الوحدة بضعة آلاف فقط. إرسال بائع للتفاوض مع كل عميل محتمل يجعل من الصعب تغطية التكاليف. في هذا الوقت، قد يكون من الضروري إنشاء نظام موزعين أو استخدام مبيعات الإعلانات. الإعلانات فعالة عادة للسلع الاستهلاكية سريعة الحركة ذات العلامات التجارية الكبيرة، مثل الأغذية والمشروبات والمواد الكيميائية المنزلية. بالنسبة للشركات الناشئة، عادة ما تكون الإعلانات فعالة فقط عندما تكون القنوات الأخرى غير فعالة. تكلفة الإعلانات مرتفعة ويصعب قياس تأثيرها، لذا لا ينبغي للشركات الناشئة الدخول في منافسة إعلانية لا نهاية لها مع الشركات الكبيرة.

التسويق الفيروسي إذا كانت الوظيفة الأساسية للمنتج تشجع المستخدمين على دعوة أصدقاء آخرين ليصبحوا مستخدمين، فيمكن لهذا المنتج القيام بالتسويق الفيروسي. من يحتل أولاً قطاع السوق الذي يتمتع بآفاق التسويق الفيروسي، قد يصبح المستوطن في السوق. مثل WeChat بالنسبة للتواصل الاجتماعي، وAlipay بالنسبة للدفع عبر الهاتف المحمول.

بغض النظر عن نوع العمل، فإنه يتبع قانون القوة. طريقة واحدة فقط من الطرق المذكورة أعلاه فعالة لمنتج أو خدمة معينة، ومزيج المبيعات ليس له تأثير كبير.

البيع لأشخاص غير العملاء لا تحتاج الشركة إلى بيع المنتجات فحسب، بل يجب عليها أيضًا بيع شركتك للموظفين والمستثمرين. بيع الشركة لوسائل الإعلام هو شرط أساسي لبيعها للآخرين، ويجب استخدام مهارات العلاقات العامة اللازمة عند البيع.

أنت البائع كل شخص لديه منتج لبيعه، سواء كان موظفًا أو مؤسسًا أو مستثمرًا. حتى لو كانت شركتك تتكون منك ومن جهاز كمبيوتر فقط، فهذا صحيح أيضًا. انظر حولك، إذا لم تر بائعًا، فأنت هو.

الإنسان والآلة

تكامل البشر وأجهزة الكمبيوتر هو الطريق لإنشاء أعمال عظيمة.

تحليل سبع قضايا رئيسية لنجاح ريادة الأعمال باستخدام تسلا كمثال

1. قضية الهندسة: هل تقنيتك اختراقية، وليست مجرد تحسين طفيف؟ يجب أن تمتلك شركات التكنولوجيا الممتازة تقنية حاصلة على براءة اختراع أفضل بـ 10 مرات من أقرب تقنية. تقنية تسلا متقدمة جدًا، وتعتمد عليها شركات السيارات الأخرى، لكن الإنجاز التكنولوجي الهائل لتسلا ليس جزءًا أو مكونًا واحدًا، بل القدرة على دمج العديد من المكونات في منتج ممتاز.
2. قضية التوقيت: هل الوقت مناسب لبدء عمل تجاري الآن؟ في عام 2010، اغتنمت تسلا الفرصة وحصلت على قرض بقيمة 465 مليون دولار من وزارة الطاقة الأمريكية. بينما في نفس الفترة، وقعت Solyndra في أزمة مالية.
3. قضية الاحتكار: في بداية التأسيس، هل تستحوذ على حصة كبيرة في سوق صغير؟ دخلت تسلا من سوق السيارات الرياضية الكهربائية الراقية، ثم صنعت سيارات Model S بسعر أقل قليلاً.
4. قضية الأفراد: هل لديك الفريق المناسب؟ وصف إيلون ماسك موظفي تسلا قائلاً: “اختيار تسلا يشبه اختيارك للانضمام إلى القوات الخاصة، اختيار تسلا هو اختيار قبول التحدي.”
5. قضية المبيعات: بالإضافة إلى إنشاء المنتج، هل لديك طريقة لبيع المنتج؟ تقلل معظم الشركات من شأن المبيعات، لكن تسلا تأخذ الأمر بجدية ولديها نظام مبيعات كامل خاص بها.
6. قضية الاستدامة: في السنوات العشر أو العشرين القادمة، هل يمكنك الحفاظ على مكانتك في السوق؟ تتمتع تسلا بميزة الخطوة الأولى، وتتطور بشكل أسرع من الشركات الأخرى. ستتوسع مكانتها الرائدة في السنوات القادمة، لتصبح العلامة التجارية التي يحلم بها الآخرون.
7. قضية الأسرار: هل وجدت فرصة فريدة لم يكتشفها الآخرون؟ تدرك تسلا أن الموضة في مجال التكنولوجيا النظيفة تثير الاهتمام. الأغنياء بشكل خاص يريدون أن يظهروا بمظهر “أخضر” بما فيه الكفاية، لذلك قررت تسلا صنع سيارات تجعل أصحابها يبدون أكثر روعة.

مفارقة المؤسس

الشخصية المستقلة هي المحرك لتقدم الشركة. يمكن للمؤسس الفريد اتخاذ قرارات موثوقة، وإثارة ولاء قوي للموظفين، ووضع خطط لعقود قادمة مسبقًا.

لا ينبغي للمؤسس أن ينغمس في شهرته ومدح الآخرين له، وإلا فإنه سيجعل نفسه سيئ السمعة أو يتم شيطنته، لذلك يجب توخي الحذر. أثبت بيل غيتس أن النجاح الذي يحظى باهتمام كبير قد يجلب هجمات مركزة للغاية. إنه طالب جامعي متسرب أخرق ومثقف، وهو أيضًا أغنى رجل في العالم.

أكبر خطر على المؤسس هو التأكد المفرط من أسطورته، وبالتالي فقدان الاتجاه. وبالمثل، بالنسبة للشركة، فإن الخطر الأكبر هو التوقف عن تصديق أسطورة المؤسس، والخطأ في اعتبار عدم تصديق الأسطورة نوعًا من الحكمة.

تاريخ النشر: 10 أكتوبر 2023 · تاريخ التعديل: 11 ديسمبر 2025